【強い通販化粧品会社になるために～基礎講座Ｑ＆Ａ】◇１２２◇　クロスセルを活発化させてＬＴＶを向上させたいです（2026年1月29日号）

【Ｑ】

　看板商品の売れ行きは好調なのですが、単品購入で終わってしまい他の商品へのクロスセルがなかなか進みません。割引価格などの施策を実施しているのですが、思うように伸びていない状況です。どのような工夫が必要でしょうか？（中堅化粧品会社）

【Ａ】リピート施策とファンづくりを同時に進める


◆化粧品事業の二つの宿命

　化粧品通販は単品通販（＝一つの商品を入口商品にすること）から始まるのが最近のセオリーです。というのも、ＥＣが主流になった今日では、ラインアップで複数品を訴求するよりも１品に絞った方が印象に残りやすいからです。また、ヒットすればその商品がブランドの名刺代わりになってビジネスをけん引できるという利点もあります。
　そうした入口商品を開発したら、売り上げを拡大していくためには、二つの方法を同時に実行しなくてはなりません。
　一つは入口商品をリピート購入する顧客を増やすこと。もう一つは質問者さんのように他の商品とのクロスセルによって一人あたりのＬＴＶを拡大すること。この二つの課題を同時に成功させなければなりません。


◆まずは「信頼構築」を丁寧に

（続きは、「日本流通産業新聞　１月２９日号で）

<プロフィール>
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。