【ネットが拓くリテンションの時代】連載11 新時代の袋を見つける

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■「だけの3原則」

 新規顧客獲得の特効薬として、「だけの3原則」をクライアントに語っていた時代があった。顧客に対して限定されたお得感を畳み掛けることによって、購入意欲を強く刺激することを狙った原則である。
 一つ目の「だけ」は、こんなチャンスは「今だけ」ですよ! と語りかけ、購入を先延ばしさせないこと。二つ目の「だけ」は、顧客に対して「ここだけ」ですよ! と、当該の媒体に接触した幸運を自覚させること。
 最後の「だけ」は、「あなただけ」がチャンスを得られるのですよ! という選民意識を持たせること。
 この「今だけ、ここだけ、あなただけ」の三つの原則を顧客にささやきかけることによって顧客のお得感を最大化し、購入実現時期を短縮化することが、新規顧客獲得の基本的なノウハウであると伝えてきた。
 近頃は、この「だけの3原則」が通用しなくなっている。「今だけ」「ここだけ」は、折り込みチラシやテレビ通販で盛んに露出されているが、残念ながら同じ情報がネットでは恒常的に露出されてしまっている。
 「あなただけ」に関してもメールでささやき続けているが、ホームページに行けば誰でもOKの状態である。「だけの3原則」が壊れ始めた現代、新規顧客獲得の効率が極めて悪くなってきている。
 一方、既存顧客活性化を狙えば、顧客の個人情報を握っているために、自由自在に「だけの3原則」を活用できる。
 商品のなくなる時期に「今だけ」セールを打つ、「ここだけ」「あなただけ」感を創出するためには、顧客の誕生日などのメモリアルデーにDMを送付したり、メールを送信したりすることで解決できる。

■既存客活性化へ

(続きは、「日本ネット経済新聞」1月11日号で)

<著者プロフィール>
伊藤 博永(いとう・ひろなが)
 1993年3月、旭通信社(現ADK)入社。2001年4月、価値総研取締役、09年4月、ADKダイアログ代表取締役社長、12年1月、アディック取締役(現任)、15年9月、日本リテンション・マーケティング協会理事(現任)。
 筆者に関する問い合わせは、一般社団法人日本リテンション・マーケティング協会事務局((電)03―6721―5927)担当・鈴木まで。 http://j-rma.jp/

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。


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