2022年 有力EC事業者・有識者が市場を予測

事業者に聞く!【2022年 事業戦略】

ワークマン

EC事業部部長代理 加藤健 氏 アンバサダー生かし、新しい販売手法に挑戦

 作業服・安全靴を販売するワークマンは近年、機能性が高いアイテムを取り扱うブランドとして、アウトドアやレジャーが好きな消費者から熱い支持を集めている。新たな領域で顧客を獲得できている背景には、熱狂的なファンの発信力を借り、自社の魅力を広めていくアンバサダー制度や、UGC(ユーザー生成コンテンツ)の効果的な活用がある。EC事業部の加藤健部長代理と22年の戦略について聞いた。

 ワークマンの愛用者でSNSなどの発信をしていただいている方にお声掛けし、アンバサダーとして無償で協力していただいている。商品情報や商品を提供して発信していただいたり、商品開発に協力していただいたりしている。
 さらに21年頭から、ビジュアルマーケティングツール「visumo(ビジュモ)」を導入し、インスタグラム(インスタ)に投稿されたユーザーコンテンツを、許諾をいただき、ECサイトに上げている。
 UGCを経由したユーザーのコンバージョン率は、経由していないユーザーの約2倍になっている。UGCの効果は大きいと実感している。
 アウトドアや釣り、バイクなどのジャンルに合った投稿を選別して掲載している。アンバサダーを見つけるきっかけになればという思いもある。


■店舗送客の新施策

 21年秋には試験的にアンバサダーさんとキャンプ向けのキャリーバッグを共同開発し、ウェブ限定で販売して、受け取りは店舗のみという新しい取り組みを実施した。
 当社としては高価格帯の商品で、新たな商材や販売手法への挑戦でもあった。不安な面もあったが、アンバサダーさんにユーチューブなどで発信してもらった効果もあり、発売日に計画数を完売できた。
 22年2月から「ウェブ限定販売+店舗受取り限定」という販売手法に本格的に取り組む。アンバサダーさんと共同開発したキャンプ用品に加えて、店頭ではスペース的な限界で効果的に表現できていない、ジュニア向けアパレルやレディース向けアパレルなども販売する。
 店頭受け取りにすることで、実店舗への送客や売り上げ貢献にもつながる。店頭でのついで買いも期待できると考えている。
 当社としても新しい領域を広げる上で、売り場スペースの限界という課題があった。アンバサダーさんの力を借り、ECサイトという売り場を活用して、取り扱いアイテムを広げることができれば可能性が広がる。


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