【中国越境ＥＣの”今と現実”】第１５回　安易な参入は危険な中国越境ＥＣ

　前回は、越境ＥＣプラットフォームの天猫国際が、日本企業の最も有力な出店先であるとお伝えしました。
　天猫国際以外のプラットフォームへの出店という選択肢は、なくはないのですが、売り上げを上げるためには、サイトの構築だけではなく日々の運営が重要になります。
　中国現地に運営拠点を作るか、運営代行ができる会社へ委託するかが必要となります。そのため、売り上げが見込めない越境ＥＣモールに出店しても、収益を上げるまでに相当な時間がかかります。投資金額も同じく相当な額になりますので、選択肢としては厳しい、となるのです。


■数千万円のコスト

　多くの事業者から、「越境ＥＣの運営委託をお願いするといくらぐらいかかるのか」「どのくらいのコスト計算をしたらいいのか」という質問をされます。
　あくまでもよくある想定という前提でお伝えすると、運営委託に関しては、委託先の規模感やスキルにより変動しますが、初期投資３００万円～１０００万円（主に申し込み手続き代行と初期デザイン）と、月額５０万円～１００万円の運営固定費用、それに、売り上げに応じた手数料１０％前後がかかります。
　さらに、越境ＥＣにおける送料分として、売り上げの約１０％（直送が多ければ１５％ほど）がかかります。他には、越境ＥＣ総合課税が一般的な商品で９・１％がかかります。
　つまり、少なくとも商品の粗利が３０～３５％以上はないと、そもそも事業として成り立たないという計算になります。もちろん、売価を上げて粗利率を増やす対応はできます。ただ、どこでも売っているような売れ筋商品の場合、価格競争が激しいため、「日本の売価と比較してもあまり変わらない」と判断されます。場合によっては、日本売価よりも安く販売をされてしまうというような状況です。
　つまり、小売りで越境ＥＣによる収益確保はかなり厳しく、メーカーでなければ収益の見込みすら立たないというのが現実なのです。小売りとして中国越境ＥＣに参入する場合、そこでの収益ではなく、インバウンドと絡めた知名度向上などの別のメリットがなければ、安易な参入は危険であるといえます。
　メーカーであれば問題ないかというとそういうわけではありません。中国市場で知名度がない商品の場合、認知度を上げるマーケティングへのコストが別途必要になるため、さらなるコスト増に耐える必要があります。
　自社による越境ＥＣプラットフォームへの出店以外に、もう一つの方法があります。すでに出店しているサイト（企業）に対して、商品の卸販売をする方法です。大手越境ＥＣプラットフォーム直営店への卸販売と、そこに出店している店舗への卸販売の二つがあります。
　大手越境ＥＣプラットフォームへの卸販売に関しては、天猫やコアラ、ＪＤ、その他越境ＥＣプラットフォーム直営店への商品提案となります。これらへの卸はすでに中国で売れ筋の商品がメインですから、これから中国越境ＥＣ市場を開拓していきたいというメーカーの商品に関しては、商談は厳しいものとなります。
　ただ、決まれば販売量はある程度の見込みが立ち、リスクが少ないために、可能であればこのルートで商品を流通させることをお勧めします。（つづく）


〈プロフィール〉
小嵜　秀信氏
　Ｅコマース初期より大手企業のＥＣサイト・通販運営に従事。その後、ＥＣ事業会社、ＥＣシステム会社の経営を経て、中国国内にて輸入品スーパー事業と中国越境ＥＣ事業などを手掛ける。また、日本初のＥコマース学術研究機関である東海大学総合社会科学研究所Ｅコマースユニットにおいて、客員准教授として学術研究・教育にも従事。