【「リピート通販」システムでできるＬＴＶ向上術】第１回〈ＬＴＶの重要性とは？〉／規模に合わせたシステム選びがポイント

■計算式は２つ

　リピート通販のビジネスモデルにおいて最も重要なことは、１人の顧客にどれだけ継続して商品を購入していただくかです。これがＬＴＶ（ライフタイムバリュー＝顧客生涯価値）で、ＬＴＶを把握することにより、顧客維持のコストや新規顧客獲得のための販促コストを導き出すことができるのです。
　ＬＴＶの計算式は各企業によって異なりますが、一般的なものは次の二つです。

（１）　年間売上高÷年間顧客数

（２）　平均客単価×平均購買頻度

　ＬＴＶは顧客一人一人で異なるため、全体の平均で見ます。仮に（２）の場合を例にすると、Ａ社では商品の客単価が４０００円で、毎月の新規獲得にかける費用は２００万円、獲得者数は月２００人です。この場合、新規顧客を１人獲得するコスト（ＣＰＯ）は１万円となります。

　この商品の平均継続回数が２回転だとすると

　４０００円×２回転×２００人＝１６０万円

　２００万円の広告費をかけて１６０万円の売り上げだと４０万円の赤字となります。
　これがもし、平均継続回数が３回転であれば売上額は２４０万円で、４０万円の黒字になります（経費等を除く）。そこでＬＴＶを上げることが大切になります。


■システムの違い

（続きは、「日本ネット経済新聞」１月２３日号で）

〈筆者略歴〉
西川　浩司（にしかわ・こうじ）
　２００１年、東通メディアに入社。新聞折り込み発注システムの開発に携わる。２００６年からリピート通販に特化した通販基幹システム「通販マーケッター」の開発をスタート。多数の通販企業さまにシステムの導入と支援を行う。２０１９年、執行役員に就任。システム部門を統括する。