【進化するリピートＥＣ〈カートシステムの最新動向〉】　ピアラ／リピート通販支援で上場／ＫＰＩ保証の成果報酬で急成長

　化粧品や健康食品のリピート通販支援を行うピアラは１２月１１日、東証マザーズに上場した。１７年１２月期の連結売上高は、前期比２４・２％増の７２億９１００万円。１８年１２月期の売上高は、１００億円を超える見込みだ。急成長を続ける同社の強みは、ＫＰＩ（重要業績評価指標）保証を行う成果報酬型サービスにある。
　同社は独自開発した化粧品・健康食品特化型のＤＭＰ（データマーケティングプラットフォーム）、マーケティングソリューション「ＲＥＳＵＬＴシリーズ」、ウェブ接客ツールなどを開発している。
　しかし、ＫＰＩ保証サービスではシステムは無償で提供し、成果報酬型で新規獲得やＣＲＭ推進を支援している。
　「新規獲得ではこれまでに取り組んだ広告媒体やクリエーティブ、オファー、価格帯などを『しみ・しわ改善』『健康維持』など悩み別にタグ付けしてデータをためている。そうすることで商品特性に応じて成果を予測できる。ＣＲＭも学習しており、施策の内容やタイミング、ターゲットなどデータがたまってきている。成果を予測できる仕組みが当社のコアであり、これがあるからＫＰＩを保証したり、成果報酬型で支援できる」（飛鳥貴雄ＣＥＯ）と話す。
　化粧品通販のアイム（本社香川県、沼田憲孝社長）が販売するエイジングケア化粧品「ブライトエイジ」の新規獲得を支援した際も、ＫＰＩ保証を行うことで広告運用を一任された。媒体ごとの広告予算の最適化やクリエーティブの改善などＰＤＣＡを高速で回すことで、高い成果を上げた。
　ＣＲＭにおいても「解約防止」「継続率向上」「休眠掘り起し」「アップセル」などさまざまな切り口で支援している。ウェブ接客やロボットコールなどのテクノロジーも活用する。
　成果を上げるためには自社ソリューションにこだわらない。必要であれば他社ソリューションも積極的に採用。システムや手法にこだわらずに成果を上げるための最短ルートを選ぶ。さらにそのノウハウや成果のデータを蓄積することで精度を高めている。
　「当社はコンプライアンスに努めており、下手なアフィリエイトなどには手を出さない。グレーを攻めるアフィリエイターの規制は進むと見ている。当社としてもアフィリエイターではできない動画など、コンテンツの質を高めることで差別化したい」（同）と話す。