【2017年度 食品宅配売上高ランキング】〈注目企業〉 高島屋「ローズキッチン」〈第15位〉/19年2月期、22億円を計画

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外商顧客限定でチラシを配布

 高島屋が首都圏を中心に地域限定で展開する食品宅配サービス「ローズキッチン」の業績が順調だ。18年2月期の売上高は前期比6%増の10億3400万円。18年3—8月期(中間期)の売上高は前年同期比67%増の10億8000万円で、すでに前年通期実績の8割までに達している。
 新規顧客獲得は、店頭に置くカタログからの流入のほか、通販やカードホルダーへのDMでアプローチする。
 会員数は約6万人で毎月購入する実働顧客は3〜4万人だ。
 顧客の75%が60〜80歳。そのため、受注は電話が8割以上を占め、ネットによる受注は18%に留まる。月間の平均購入回数は1.3〜1.5回で、購入単価は1万円前後。外商顧客は1万2000円だという。
 今年から、百貨店の店頭の複数カ所に商品カタログを配置するように改めた。従来は、玄関のコンシェルジュカウンターだけの設置が多かった。今年3月からは、総菜や、生鮮、お菓子の売り場、ギフトセンターにもカタログを置くようにし、顧客との接点を広げた。
 カタログの表紙に番号を記載し、どの店舗のカタログから注文があったのかを分かるような仕組みを10月から導入。店舗ごとの配布部数が測定できるようになり、店舗ごとに部数を調整することで販促の効率化につなげる。「今夏(7・8月)は特に天候が不順だったことから店舗客の利用が増えた」(MD本部サービス・ギフトディビジョン・食料品宅配グループ)。来店しなくても商品を購入するニーズが増えたという。
 現在までに首都圏の8店舗と連携し、外商顧客に対する営業活動を強化した。外商顧客が訪問時に必ずカタログを配布するようにした。会員登録すれば2年間はカタログが自動的に発送される。全体の売り上げの約35%を外商顧客が占めている。顧客の受注を外商営業マンが代行する仕組みも導入。専用のFAXシートを作成し、外商マンが代行するケースも例外的に認めている。
 外商顧客だけが購入できるチラシを隔月で企画したり、期間限定で注文できる商品企画チラシを同梱することで、購入回数を増やす。また、2〜3カ月に一度、外商顧客を店舗の外商サロンに招く「ウエルカムデイズ」で試食会も開いて関係を強めている。
 10月からは、外商顧客の日々の注文実績を営業マンが確認できるようになる仕組みを導入した。例えば、高単価の限定商品が未購入だった場合などに、販促を掛けることが可能になるという。
 ただ、家族でも食事の時間が異なることから「簡単・便利」のニーズは高まっているという。こうしたニーズを踏まえ、今年3月からは、管理栄養士が考案した低糖質・低たんぱくの冷凍弁当「ナッシュ」を投入。4〜6食セットで販売することで順調に受注を増やす。そのほか、冷凍パンのラインアップも増やしている。
 19年2月期の売上高は前期比83%増の22億円を計画し、21年2月期(20年度)の売上高は25億円を目指す。

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。


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