【２０２２年　無店舗販売業界　市場予測〈訪販・ＮＢ〉】　〈ＤＸ・アプリ活用〉営業から教育、経理までＤＸ （2022年1月1日新年特大号）

　訪販市場でも、ＤＸの風が吹き抜けている。本紙はこのほど「進めているデジタル活用」についてアンケート調査を実施。その結果、「オンライン会議システム（社内）」を挙げる回答が、前回調査（２１年夏実施）に引き続き、最も多かった。「顧客管理システム」や「スマホアプリ」を挙げる企業の割合は、前回調査比で増えた。ある住設訪販企業では、「来年は、人材の採用から、営業人材の教育、成長の度合い、営業成果までを、全て追跡し、データを蓄積するシステムの投資を行う」とする回答もあった。
　アンケートでは、「進めているデジタル活用」として、「オンライン会議システム（社内）」を３０社が、「ＳＮＳ」を２４社が、「オンライン会議システム（販売現場）」を２０社が挙げた。次いで、「顧客管理システム」が１７社で４位、「スマホアプリ」が１５社で５位となった。
　２１年は、デジタルを活用して既存顧客のロイヤルティーを高める動きが活発化した。ＺｏｏｍやＳＮＳを活用した顧客とのコミュニケーションを加速させる企業が多かった。スマホアプリや顧客管理システムを使い、既存顧客や販売員、会員とのコミュニケーションを活発化させようとする動きも見られた。購買頻度や顧客単価の引き上げが狙いのようだ。
　化粧品訪販のオッペン化粧品ではコロナ以降、顧客管理システムを導入し、休眠顧客や、購入頻度が少なかった顧客を洗い出す作業を行ったという。販売員に再アプローチさせる戦略を採用したのだ。対面での新規顧客獲得の機会が減少していることから、既存顧客への再アプローチを図ろうというのが狙いだ。現在では、既存顧客へのアプローチは一段落しており、新規獲得への新たな道筋を探っているという。
　２２年は、既存顧客の活性化を目的としたＤＸ活用の動きがさらに活発になるとみられる。一方で、見込み顧客や、販売員の営業の進捗状況などを、オンラインでリアルタイムで把握したいといったニーズも、ますます高まっていくのではないか。
　訪販市場でも、ＩＴ人材や、ＤＸのための予算を確保することが必要になるかもしれない。