【加藤公一レオが明かす ネット通販で売上が最大化する〝最強の売れるノウハウ〟】第7回:アップセルに効果的なタイミングはいつ?

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面倒な入力作業後の提案が最高のタイミング

 今回は、「アップセル」について説明します。

●そもそも「アップセル」とは?
 「アップセル」とはお客さまが申し込もうとしている商品よりも値段の高い上位の商品を買ってもらうことです。勝ち組と呼ばれる売上高数百億円規模の多くの通販会社は、アップセルの方法に長けています。そして多くの人にリピートさせ、クロスセルを行い、年間購入単価(LTV)を上げているのです。
 オフラインでのアップセルオファーの方法は、例えば無料サンプルを電話で注文したお客さまに対して、「よろしければ無料サンプルだけではなく、本商品も購入しませんか?」とお勧めする方法などがあります。まとめ買いやその商品にあった別の商品などをお勧めするのもアップセルの一つです。
 しかし、オフラインと違って、ネット通販では、アップセルにことごとく失敗しているケースが多いです。その理由は、ネット通販ではショッピングカートシステムでお客さまがシステマチックに商品を申し込むので、コールセンターのように〝人間〟が臨機応変に対応することができないからだと言われてきました。しかし、それは間違いです。実は、アップセルを成功させるために一番重要なのは「タイミング」なのです。
●アップセルが成功する最高のタイミングとは?

(続きは、「日本ネット経済新聞」2月8日号で)

《筆者プロフィール》
かとう・こういち・レオ氏
 西南学院大学経済学部卒、三菱商事に入社。その後、Havas Worldwide Tokyoやアサツーディ・ケイで、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトレスポンスマーケティングに従事。75年ブラジル・サンパウロ生まれ、米国・ロサンゼルス育ち。

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