【〈マーケティングサポート〉商品の作り方と売り方】第2回 ニッチなマーケットに挑戦

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 今回は、「オリジナル商品をどのような観点で開発していけばいいのか」「どのようにして売れる商品にしていけばいいのか」について、詳しく解説します。


■ランキング掲載を狙う

 中小企業が商品開発をする際には、まずマーケットを絞ることが大切です。特定の店舗の占有率が低いニッチなマーケットで、商品展開をしていきましょう。
 ニッチなマーケットを探す際にチェックしたいのが、ECモールの商品カテゴリーです。この商品カテゴリーは、ときどき新設されたり統廃合されたりします。これをまめにチェックすることで、まだ商品点数が多くないジャンルや新設されたジャンルをいち早く見つけることができます。
 各ジャンルのランキングを見ていくと、100位くらいまで表示されるジャンルもあれば、5位くらいまでしか表示されないジャンルもあります。ランキングの商品数が少なければ、競合が少ないニッチなジャンルだと考えられます。
 さらに商品ジャンルを細かく見ましょう。例えば、精肉・肉加工食品というジャンルであれば、豚肉、牛肉、鶏肉などと分類されます。さらに豚肉でもロース、カルビ、モモなどと細かく分類されています。
 このような商品点数の少ないジャンルや小さな枝番でもランキングの上位に上がれば、消費者の目に届きやすくなるのです。
 ジャンルを絞ったら、今度はランキングの上位に掲載されるのを狙いましょう。消費者はランキングの上位から商品を探していくことが多いからです。
 繁忙期よりも前の需要が小さいときに、小さな広告などを打ってランキングを上げておくことも方法のひとつです。ランキングが上位のまま繁忙期を迎えれば、検索にもひっかかりやすくなり、そのまま上位を維持することが可能になります。


■リピートを狙う

 商品開発の大前提に”繰り返し買ってもらえる商品を作る”ことがあります。これはネットショップに限らず、店販でも同様に言えることです。ただ、意外にもこのポイントを見逃すショップは多く、一発屋で終わってしまうケースもあります。
 全く同じ商品を繰り返し利用してもらう必要はありません。廉価版やプレミアム版の商品を企画していったり、アパレルであれば、Tシャツを買ってもらったら、次はパンツ、次はジャケットといった具合に、次に何を買ってもらうのかという切り口で商品を開発していくのです。
 頻繁には売れないけれど、売れれば利益率が高い商品があります。普段は低価格で利益率の低い商品を繰り返し買ってもらい、ときどきこの利益率の高い商品を買ってもらうという戦略もあります。これも”繰り返し買ってもらう”商品開発のひとつといえるでしょう。
 このように、「ネットショップはストックビジネスである」という考え方が必要です。常に市場調査をして、顧客を飽きさせない商品開発を続けることが重要なのです。


〈筆者プロフィール〉
福田泰志氏
 サヴァリ株式会社代表取締役。楽天創業期ECコンサルタントとして活躍。ネットショップの運営サポート事業を手掛ける。メーカー向け商品DM・販売代行テストマーケティング「Bee—Store」を展開。

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。


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