【アスクル　執行役員　ＥＣ本部　本部長　温泉さおり氏】　<売上・利益とも過去最高を記録>　ＢｔｏＢとＢｔｏＣの融合でさらに成長加速（2023年8月10日号）

　アスクルは２３年５月期決算において売上高・利益とも過去最高を継続した。ＢｔｏＢ事業の成長加速と、日用品ＥＣサイト「ＬＯＨＡＣＯ（ロハコ）」の黒字化という二つの目標も達成している。２５年５月期には、売上高５５００億円という高い目標を掲げている。ＢｔｏＢ事業のさらなる成長と、黒字化したＢｔｏＣ事業の再成長の見通しについて、執行役員ＥＣ本部本部長・温泉さおり氏に聞いた。

■黒字化の影に地道な努力

　─「ＬＯＨＡＣＯ」を黒字化できた要因は。
　売上総利益の面では、値上げを含めた価格の見直し、サプライヤーとの地道な交渉、ポイント施策の絞り込みなどを進めた。
　物流面では、置き配を促進している。デフォルトを置き配に設定し、強めに置き配を推奨するＵＩに変えた。これらの取り組みにより、置き配の比率は上がっている。置き配であればＢｔｏＢの配送ネットワークでＢｔｏＣの商品を運ぶ混合輸送がしやすくなり、配送費の低減につながる。
　１箱当たりの単価の上昇にも取り組んでいる。送料が無料になる配送バーを変更したり、まとめ買いでお得になる販促を実施したりすることで、単価は上昇している。単価が上がることで配送効率が高まっている。
　固定費の削減にも注力した。ＢｔｏＢとＢｔｏＣの事業本部を統合し、重複している業務を減らし、業務の効率化や人員のスリム化を図った。
　─ＢｔｏＢとＢｔｏＣの事業本部の統合による各事業でのシナジーは。
　今年３月から事業本部を統合している。統合によってコスト削減できただけではなく、シナジー効果も出ている。例えば、それぞれの事業本部に集客チームがあったが、統合により同じ業務は１人の担当者に集約するなど効率化を図っている。さらにＢｔｏＢ事業は外部からの集客に注力しており、ＢｔｏＣ事業はモールでのポイント販促やメーカー販促に長けている。それぞれが注力してきた部分のノウハウを共有し、より効率的な販促を実施できるようになっている。
　─今期（２４年５月期）のＢｔｏＣ事業は、第４四半期から前期を上回る計画だ。
　「ヤフーショッピング」のキャンペーン変更による影響により、第３四半期までは前期を超えるのは難しそうだが、一巡してくる第４四半期からは前期の水準を超えることができるだろう。商品の拡充の準備もしており、販促も徐々に強化していく。第４四半期から再成長を図り、来期以降もその流れを継続していきたい。来期からＢｔｏＣ事業も会社の伸長率くらいの成長を実現していきたいと思う。
　─Ｚホールディングスとのシナジーに期待することは。
　今年１０月以降のＩＤ統合が鍵を握ると思う。ＬＩＮＥユーザーにもリーチできる可能性が出てくる。まだＺホールディングスとの取り組みで決まっているものはないが、顧客基盤が増えるために何かできることを期待している。


■オープン化が成長に貢献

　─ＢｔｏＢ事業の成長要因は。
　数年間から計画している新サイトのリニューアル計画により、まず中堅・大企業向けの「ソロエルアリーナ」の新サイトを開設した。新サイトはオープン化といっているが、検索エンジンからお客さまが流入できるように構造を変えている。検索からの流入に加え、広告費も大きく投下しており、売り上げ拡大に貢献している。

（続きは、「日本ネット経済新聞」８月１０日号で）