【ｓｕｂｓｃｌｉｆｅ　町野健代表取締役社長】　〈「家具のＺＯＺＯ」を目指す〉オフィス見直しでサブスク需要が拡大

　ｓｕｂｓｃｌｉｆｅ（サブスクライフ）が手掛ける家具のサブスクリプション（サブスク）サービス「ｓｕｂｓｃｌｉｆｅ」が好調だ。２０１８年のサービス開始後、事業は拡大を続け、直近の売上高は昨年同時期比の２０倍に伸びている。コロナ禍、アフターコロナを見据え、オフィスの見直しが進む中、新しい選択肢として「家具のサブスク」に需要が広がっている。「家具のＺＯＺＯ」を目指しサービスを展開する町野健社長に、サービス開始の背景や現状、「家具のサブスク」という販売モデルへの見解を聞いた。

■家具屋巡りが事業化の契機

　─家具のサブスクサービスを始めたきっかけを教えてください。
　サービスの軸となる「家具」と「サブスク」は、いずれも自身の経験が背景にあります。１７年、引っ越しを控え家具屋を巡る中、望んでいた品質かつ価格帯の家具がなかなか見つからないということがありました。メインの市場を見ると価格が両極端な商品に分かれており、家具屋通りに置いてあるような、ちょっと安くて良質なものは、誰にも知られずに埋もれてしまっている。そこに問題意識を持ったことが最初のきっかけです。
　─サブスクについてはどうでしょうか。
　同じ時期に米国のベンチャーイベントに参加する機会がありました。そこのプレゼンで印象的だったのが、ハードウエアのスタートアップ事業の料金モデルにサブスクを活用しているという話でした。ソフトウエアでのサブスクモデルは一般的なものとして浸透していましたが、「モノ」のサブスクというのは、当時新しく見え、いずれ日本にもその波が来ると感じました。そこで先ほどの「家具」とつながりました。
　─事業が軌道に乗るまでの課題はありましたか。
　まずは、サブスクという購買モデルをいかに理解してもらえるかという点が大きかったです。サービスを利用してもらうための動線作りもそうですが、メーカーさんに「『サブスクライフ』でこの家具を販売したい」といった話を持ち掛ける際も、サブスクの説明に苦労しました。ただ、話を進めていくと、サブスクという形式に好意的な意見をいただくことも多くありました。メーカーさんも、現状の販売モデルに課題感を持っていたのだと思います。


■コロナ禍の影響で見直される価値観

　─事業状況はいかがですか。

（続きは、「日本ネット経済新聞」１０月８日号で）

〈プロフィール〉
町野健（まちの・けん）氏
　上智大学大学院修了。日本ヒューレット・パッカードのコンサルタント、マクロミルにて経営企画、海外事業立ち上げを経て、２０１２年にキュレーションマガジン「Ａｎｔｅｎｎａ」立ち上げのため、グライダーアソシエイツを創業。３年で５００万ユーザー獲得かつ黒字化まで育て上げる。１５年５月にＫＡＭＡＲＱ　ＨＯＬＤＩＮＧＳの共同創業者として参画、１６年にカマルクジャパン（現ｓｕｂｓｃｌｉｆｅ）を設立。１８年３月に日本初の家具のサブスクリプションサービスを開始。事業立ち上げ、メディア、マーケティングが専門。１９７４年生まれ。