《酵素飲料販売でＳＯＹ受賞》【株式会社エリカ健康道場「断食道場Ｓｈｏｐ」/北島昭博　代表取締役】定期購入の販売戦略を重視

■酵素ドリンクをＥＣで全国へ

　ーーーＥＣを始めたきっかけを教えてください。

　２００８年４月に楽天市場に出店してＥＣをスタートしました。それ以前は、断食道場の運営を行い、そこでは酵素風呂を使ったサービスの提供と、オリジナル酵素飲料「優光泉」の販売を行っていました。ただ、通販で商品を全国に届けたいという思いはずっとありました。店舗での販売が伸び悩んだ時期に、思い切って全国に販売する事業にチャレンジしてみよう思い、ＥＣをスタートしました。
　当初は独学でＥＣを運営していましたが、思うようにいきませんでした。そこで、アロマランプなどの雑貨を販売しており、佐賀のＥＣの先駆者であるイマリの久保雅也社長に教えていただこうと思いました。久保社長は１０代でＥＣを始め、売り上げもしっかり立てていました。久保社長は、快く運営のことなどを一から十まで教えてくれました。
　久保社長に教えていただいたおかげで、ＥＣ事業を成長させることができました。当社自体、断食道場の運営経験がありますから、顧客の体調面での悩みなどの顧客の生の声にどこよりも詳しいということも、ＥＣでの顧客対応などの面では生きたと思います。

　ーーーＳＯＹ受賞に至った要因はなんですか。

　売り上げが毎月すごく大きいというわけではありませんが、楽天市場出店当初から定期購入には力を入れてやってきました。定期購入につなげるための入り口となる、商品開発や販売戦略が評価されて「定期購入・頒布会賞」を受賞できたのだと思います。
　２０１２年に酵素ブームが起きました。ブームのおかげで当社の酵素ドリンクもよく知られるようになり、販売数も伸びました。ただ、ライバル店も増えたので、他店と争って価格競争をしたこともあります。正直言って、当時は苦しかったです。
　価格以外の面で戦うために改めて自社のブランド力を強化することを意識しました。そこでうまく方向転換できたことも、受賞の要因だと思います。商品利用者の意見を分析

■商品利用者の意見を分析

　ーーー定期購入の定着率を高めるためにどのような施策を行っていますか。

　継続率をいかにして上げていくかという点が、最大のポイントです。定期顧客数は毎週集計を行っていますが、当社の現在の稼働中の定期購入顧客は８２７０人です。顧客の６割が最初から定期購入を申し込んでくれています。ただ、購入回数のしばりがないため、顧客の１８％が初回のみで離脱してしまいます。２回目から３回目に至るまでにさらに１８％が離脱して、４回目以降も購入してくれる顧客は５０％に減少してしまいます。

（続きは、「日本ネット経済新聞」３月２３日号で）