【ハーバー研究所　西幹男社長　経営企画部　五十野淳史執行役員】　<ＬＴＶ最大化に注力>　収益構造の基盤作りを目指す（2026年8月6日・13日合併号）

　ハーバー研究所の２０２６年３月期の売上高は、前期比０・７％増の１２１億４１００万円となった。ＥＣを含む通販事業の売上高は、前期比２.５％減の６８億６７００万円だった。海外事業が特に好調で、全体の売り上げをけん引したという。越境ＥＣの売り上げは前期比８３.０％増になったとしている。同社の西幹男社長と、経営企画部の五十野淳史執行役員に、中期経営計画の進捗や、今後の展望について話を聞いた。

　─２６年３月期の業績について聞きたい。
　西　化粧品事業全体の売上高は、前期比０.４％増の９７億１００万円となった。
　商材別で見ると、売り上げの約６割を占める基礎化粧品は、前期比０.３％の増収で着地した。
　メーキャップ商品は、戦略的にＳＫＵの統廃合を進めている。そのため、売り上げは減少したが、１ＳＫＵ当たりの売り上げは約１.５倍となった。
　当社では、中長期的な成長に向け、既存顧客の活性化と、新規顧客の獲得強化を、重要課題として位置づけている。
　前期（２６年３月期）については特に、既存顧客のロイヤルティーの向上が順調に推移した。
　五十野　既存顧客の満足度を高め、ＬＴＶを最大化することに力を入れている。
　２６年３月期の通販事業では、会員プログラム「クラブハーバー制度」において、最もロイヤルティーの高いプレミアム層の人数が微増となった。具体的には、「プラチナ会員（税込１０万円以上購入）」が前期比１・４％増の８８２１人、「ダイアモンド（同１５万円以上購入）」が同０.５％増の１万５４８８人となった。
　一方で、通販事業においてはＣＰＡの効率化を優先し、広告の出稿量を抑制した。そのため、新規顧客数が減少した。近年は、新規顧客の獲得人数が減少傾向にあり、ライトユーザー層の売り上げが縮小しているという課題がある。
　─課題への対策として、どのような新規顧客獲得施策に注力しているのか。
　五十野　最近は、新規顧客獲得に向け、スキンケアはもちろん、メーキャップなどの商材で、試行錯誤を重ねている。

（続きは、「日本ネット経済新聞」８月６日・１３日合併号で）

<プロフィール>
西幹男（にし・みきお）氏
　１９７８年４月にワールドに入社し、９２年８月に同社のＴＫ部部長、２００３年１２月にはマーケティング総括部部長に就任。０６年６月、ハーバー研究所の常務取締役に就任。１０年２月にはウィズウィット（本社東京都）の代表取締役社長となった。２４年６月、ハーバー研究所の専務取締役に就任。２５年６月、ハーバー研究所の代表取締役社長に就任。２６年４月、ハーバー研究所の代表取締役社長執行役員に就任した。

五十野淳史（いその・あつし）氏
　２０１７年７月にハーバー研究所入社し、流通事業部マネージャーを務める。２３年４月、経営企画部マネージャーに就任した。２４年４月に経営企画部シニアマネージャーに就任、２６年４月に執行役員に就任した。