【サントリーウエルネス　酒巻真琴スキンケア部長】　メンズスキンケアＶＡＲＯＮが６３億円に急成長（2026年7月9日号）

　健康食品の通販大手のサントリーウエルネスでは、大人の男性向けスキンケアブランド「ＶＡＲＯＮ（ヴァロン）」が急成長している。同ブランドの２５年１２月期の売上高は、前期比約３０％増の６３億円となった。シニア・ミドル層の男性を中心に大きな支持を得ている背景には、手軽さと効果体験があるようだ。同社の酒巻真琴スキンケア部長に、急成長の背景や、顧客のＬＴＶを高める独自の取り組みについて聞いた。

■独自の三層構造技術

　─「ＶＡＲＯＮ」の２５年の業績は前期比３１％増と、市場全体の伸びを大きく上回る急成長となっている。何が現代のミドル・シニア男性の心を捉えたのか？
　「ＶＡＲＯＮ」は、４０代～６０代以上の男性をメインターゲットとしています。ヒットの最大の要因は、１本で手軽にケアができる利便性と、何よりも圧倒的な「効果体感」にあります。
　これまでスキンケアの習慣がなかった男性にとって、化粧水、美容液、クリームを正しい順番で複数重ねて塗るという行為は、ハードルが非常に高いです。順番を間違えたり、化粧水だけで済ませてしまったりして、十分な保湿効果を得られないケースが多々ありました。
　そこで「ＶＡＲＯＮ」には、サントリー独自の「ｗ／Ｏ／ｗ（ウォーター・イン・オイル・イン・ウォーター）乳化技術」を用いています。これは、１つの製剤の中に３層構造のカプセルを内包する独自の技術です。肌に伸ばすだけで、まず化粧水成分が浸透し、次に美容液成分が届き、最後にクリーム成分が肌の表面をカバーするというステップを、自動的かつ時間差で行うことができます。
　この「面倒なステップを省きながら、正しい順番でケアしたのと同じ高い効果が得られる」という技術的裏付けが、多くの男性に確かな肌の変化をもたらし、支持につながりました。
　私自身の父親も高齢ながら「ＶＡＲＯＮ」の愛用者で、肌がモチモチになったと喜んでいます。本人が嬉しそうにしていると、周囲の家族までポジティブな気持ちになります。スキンケアには、単なる美容の枠を超えた力があると実感しています。


■９４％のリピート率を支える

　─「ＶＡＲＯＮ」のＬＴＶの施策について聞きたい。
　一度お試しいただいたお客さまに、いかに「使い続けたい」と思っていただくか。ここには徹底した顧客コミュニケーションの工夫があります。
　私たちは、

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　２００１年サントリー入社。１９年間酒類マーケティングに従事し、「―１９６（イチキューロク）℃」「オールフリー」などを担当したほか、ジャパニーズジン「翠」の国内立ち上げや「ＲＯＫＵ（ロク）」のグローバル展開などに携わる。２５年春から現職。国内のスキンケア事業を統括するとともに、メンズスキンケアブランド「ＫＩＺＥＮ（キゼン）」を立ち上げ、米国市場の開拓に挑戦している。