【アテニア　春田康児事業統括本部本部長】　<２５年１２月期は過去最高売上達成へ>　／三つの「つながり」が根幹に（2025年9月4日号）

　ファンケルグループのアテニアは、「３０年のエイジングケア専門ブランド。確かな美しさを、続けられる価格で。」というメッセージで、化粧品の開発・販売を行っている。２４年３月期の売り上げは、前期比１３.０％増の１５１億９３００万円だった。ファンケルのキリングループ参画後、アテニアの売り上げは非開示となっているが、右肩上がりで成長を続けているという。事業統括本部の春田康児本部長に話を聞いた。

　─業績について聞きたい。
　２５年度（２５年１２月期）に関しても過去最高の売り上げを達成できる見込みだ。
　主力チャネルの通販は直近１０年間、右肩上がりで成長している。
　─成長の要因は。
　当社がダイレクトマーケティングを中心に展開しているため、コロナ禍の影響を受けず、安定した事業展開を継続できたという点は大きい。
　「高品質なものを適正価格でお届けする」というコンセプトで商品を開発してきた。適正価格を実現するため、テレビＣＭや芸能人起用などのマスマーケティングにより、一挙に事業を拡大するといったことは基本的に行ってこなかった。商品の品質に対する、お客さまの確かな評価が、じわじわと世の中に広がっていったことが、継続的な成長につながったと考えている。
　現代は、商品の良さを実感したお客さまのレビューなど、お客さまの満足が世の中に伝播していく仕組みがある。口コミなどの情報は、新しいお客さまへと商品が広がっていくきっかけにもなっている。
　商品を発売する前には、第三者機関のブラインドテストを通じて、確かな品質を確認した上で販売を行っている。
　─ＥＣ事業の戦略について聞きたい。
　自社ＥＣは、３６年積み重ねてきた、ＣＲＭのモデルやお客さま基盤を持っている。
　自社ＥＣの成長戦略の根幹にあるのが「つながり」だ。大別すると、（１）商品（２）情報（３）人と人─という三つの「つながり」がある。
　「商品」についてのつながりとしては、定期購入サービスや、クロスセルの促進といったことが挙げられる。
　「情報」のつながりにおいては、情報誌・アプリ・ＬＩＮＥなど、紙とデジタルの両方を駆使しながら、お客さまとの関係性を深めている。

（続きは、「日本ネット経済新聞」９月４日号で）