【メンズコスメのリピート獲得術】リピート率９４％も／「ＶＡＲＯＮ」は”電話接客”で売上５０％増（2025年7月10日号）

　メンズコスメ市場が拡大している。「Ｎｉｎｔ　ＥＣｏｍｍｅｒｃｅ（ニントイーコマース）」のデータによると、大手ＥＣモールでは２１年から２４年にかけて、メンズスキンケア市場が年々、拡大している（グラフ参照）。男性の美意識の変化を背景に、男性向けのスキンケアなどのコスメが続々と販売されている。男性は比較的、気に入った商品やブランドを長く愛用する傾向があるという。そんな男性の消費傾向を踏まえ、有力なメンズコスメブランドは効果的にリピーターの育成に成功している。

■お試し後の架電が鍵

　サントリーウエルネス（本社東京都、栗原勝範社長）が展開する男性用スキンケアブランド「ＶＡＲＯＮ（ヴァロン）」を初めて購入した人のうち、２回目のリピート購入をした人の割合は、９４％に達するという。「１０日間お試しセット」の購入後の電話接客が奏功し、定期購入につながっているという。
　２４年１２月期の同シリーズ全体の売上高は、前期比５０％増の４８億円を達成した。今期は５６億円の売り上げを見込んでいる。
　「ＶＡＲＯＮ」の「１０日間おためしセット」を購入してから約１～２週間後の顧客に架電し、スキンケアを始めてからの変化を質問している。「まだ変化がない」という顧客にも、さらに質問を深掘りし、周囲の反応などを訪ねている。すると「子どもや妻からスキンケアを始めたことを驚かれた」という声を聞くことが多いという。「周囲からの反応そのものが変化なので、もう少し続けてみないか」と提案し、定期購入につなげている。
　さらに同社のコールセンターでは、「肌悩み」に応じて、適切なケアの方法を提案しているという。女性にとっては当たり前のスキンケアの知識であっても、初めてスキンケアをする男性にとって分かりやすい方法で、丁寧に伝えるようにしている。
　「購入後のなるべく早い段階で、スキンケアの効果を実感してもらえるように意識している。『１０日間で変化を感じられた』という声も届いている」（スキンケア部・西山雅大氏）と話している。


■”お得な機会”を通知

　クリシェ（本社広島県、原弘幸代表）は、「楽天市場」や「アマゾン」など大手モールを中心に１０年以上、メンズコスメを展開している。一番の売れ筋商品は男性向けのオールインワンゲルだという。

（続きは、「日本ネット経済新聞」７月１０日号で）