【〈本紙調査〉　住設訪販の営業活動】　「新しい生活様式」取り入れた営業に転換／ウイルス対策進むもアポ取得率は減少

　本紙はこのほど、住設訪販企業に対して「コロナ禍の営業活動」についてのアンケート調査を実施し、９社から回答を得た。２０年４月と５月の売上高については８社が前年同月実績から「減収を見込む」と回答。減収幅は２桁台が目立った。ほとんどの企業が、対面での営業や商談時に「マスクの着用」「顧客との距離を保つ」など、政府が提唱する「新しい生活様式」を取り入れた活動を実施していた。４月と５月の２カ月間の営業を一斉に中止している企業もあった。緊急事態宣言の解除を受け、６月からは住設訪販の営業が本格化する見通し。各社のこれまでの対策や今後の計画をまとめた。

■４社が２０％以上減少

　２０年４月と５月の売上高について、９社中８社が「減収を見込む」と回答した。太陽光発電やリフォームの訪販企業から回答を得ており、幅広い分野で大きな影響が出ているようだ。
　減収率は回答した４社が２０％以上のマイナスだった（グラフ参照）。フロント営業でアポイントが取れないため商談数が減少しているためだ。特に１都３県エリア（東京・神奈川・埼玉・千葉）で、アポイント率が大きく減少したという。ただ、群馬、栃木、茨城などのエリアにおいては、比較的アポイントが取れており、２０年４月と５月の売上高に大きな変動はなかったようだ。
　リベラルソリューション（本社東京都、下田穣社長）は昨今、ウェブ会議サービス「Ｚｏｏｍ（ズーム）」を活用したオンラインの商談を取り入れている。同社は、テレアポによる営業が強みだったが、実際に会っての商談は６月以降にすることを決定し、顧客や従業員を配慮した営業活動の一環としてズームを活用。ズームの使用方法が分からない顧客には、導入から説明して対応したという。
　ＮＯＳＣＯライフネットサービス（本社広島県、久留島亮社長）も、オンライン商談に切り替えた営業活動を実施している。同時に自社のウェブサイトをリニューアルし、問い合わせ画面を分かりやすく表示。日々取り組んでいる事業のことや販売している商材・サービスごとにページを設け、ウェブサイト全体の見せ方を変更した。動画なども盛り込み、ページごとで検索される動線作りも行っている。


■商談を屋外に変更

　コロナ禍により、営業方法の変更も広がっている。従来は室内で商談する機会が多かったが、感染防止の措置として、玄関や屋外での商談を実施している企業が増えているようだ。

（続きは、「日本流通産業新聞」５月２８日号で）