【〈住設訪販企業〉新型コロナの影響調査】 半数が「3月売上は減収」/各社、営業方法を柔軟に変更し対応

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 本紙はこのほど、住設訪販企業を対象に新型コロナウイルスの影響に関するアンケート調査を実施した。有効回答数は12社。20年3月度の売上高の前年同月比ついて、6社が「減少した」と回答した。20年4月から6月の売上高の予想については、3社が「見通せない」と回答している。一方で、営業手法をドアツー・ドアから、テレアポに変更する企業や、フロント営業とクロージング営業を分けず、その場で契約できるようにするなど対策に講じている企業も見られた。こうした営業方法の見直しや、緊急事態宣言の発令後の対策なども取材した。

■過去最高売上の企業も

 太陽光発電や蓄電池の訪問販売を行う新日本エネックス(本社福岡県、西口昌宏社長)の20年3月度の売上高は過去最高の2億円を見込んでいる。19年11月以降、中途採用を実施。新しく11人の営業マンが入社して、営業力の強化を図っていたという。
 売り上げが伸びた要因について、「一番にモチベーションの管理を徹底させた。あとは、在宅率が上がっているため、それ用の施策を準備し、積極的な営業を行った」(西口社長)と話す。
 営業手法の変更は特にしていないが、営業トークの組み立てや、各自治体が出している補助金の支援などを活用している。同社は、九州エリアを中心に営業展開している。2月後半から3月にかけて、営業体制を変更し、各拠点の売り上げ推移などを分析し、状況に応じて、各支店から営業マンを異動させた。短期間で効果の上がる施策を考案し、現場の機動力や組織力が発揮されたことが増収につながったとしている。
 OA機器を法人向けに販売するレカムの100%子会社、産電(本社大阪府、金本大一社長)では、20年3月度の売上高が前年同月実績と比べて増収となった。具体的な数字については非公開だが、レカムの担当者は「営業の強みを生かし、他の企業と提携したことで、売り上げを伸ばすことができている」と話す。
 産電は19年の年末に太陽光発電や蓄電池のテレアポ訪販を行うアローズコーポレーション(本社大阪府、弓立昌輝社長)と業務提携し、営業面で連携を図っている。
 新規営業を強みとしている産電に、アローズコーポレーションは既存顧客へ向けた蓄電池販売で営業協力している。新規や既存ともに営業活動で相乗効果を発揮し、20年3月度の売り上げを伸ばすことができたという。
 オール電化や太陽光発電のテレアポ訪販を行うグローバルライフ(本社東京都、伊東健太郎社長)も、20年3月期の売上高が前年同期比16.6%増になる見込みだ。期中は、名古屋へ支店展開を始めたほか、テレアポの仕組みを改善するなどして、営業展開だけでなく、効率化にも努めた。
 20年4月以降、テレアポの強みを生かし、新しい商材の販売や他社の営業支援も実施していく予定としている。


■営業手法の変更も検討

 太陽光発電や蓄電池の訪問販売を行うエイジー・ジャパン(本社千葉県、長岡俊幸社長)は、新型コロナウイルスの影響を受け、

(続きは、「日本流通産業新聞」4月16日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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