〈住設訪販企業〉　住設訪販２桁成長相次ぐ／キャンセル率改善で増収も

　リフォーム・太陽光発電の住設訪販企業が相次いで２桁増収を続けている。本紙がまとめた売上高ランキングによると、新日本住設は前期比５２．９％の増収、日本ｅリモデルは同３７．０％の増収だった。みらい住宅開発紀行は同３５．０％増の伸長をみせた。背景には、営業社員の人材確保や育成、営業の仕組み化・標準化などへの取り組みが成果を上げている。キャンセル率の改善も寄与している。営業力の強化や、キャンセル率の改善で増収になった企業など、主要各社の施策を取り上げる。

■即決営業を回避

　太陽光発電やエコキュートのテレアポ訪販を行うリベラルソリューション（本社東京都、下田穣社長）は１４年から、即決型の営業をやめ、段階を踏んでの営業手法に切り替えた。
　同社では以前、月１００件の契約のうち２０件のキャンセルがでることがあったという。キャンセルになった原因を分析すると「即決型の営業」が要因になっていた。１４年から改善に向けて動き出し、５年前に比べると現在では、大幅にキャンセル率を改善。現在は、月３％程度で、クーリング・オフも月に１回あるかないか、という数字になっている。
　キャンセルになる要因を一つ一つ潰していく方法を取り、特にアポインターに意識させているのは、「夫婦が同席できる日時」の確認。アポイント後は、顧客へのフォロー体制として、コンプライアンスセンターを社内に設け、契約の確認をした。
　アポイントが取れた顧客との商談時には、太陽光発電の営業にきた旨をきちんと説明。昨今の太陽光発電の営業では相見積もりになるケースも多く、見積りに記載のある価格の説明もていねいに行う。価格の差でキャンセルになる確率も高いため、「ネットに掲載されている販売価格との比較や当社の強み、営業のサポート力など、当社が行える付帯サービスについても明確に伝えるようにした」（下田社長）と話す。
　同社の２０年３月期の売上高は前期に比べ約３０％増の５０億円になる見込みだ。


■はっきり意思表示を

　オール電化や太陽光発電のテレアポ訪販を行うエイジー・ジャパン（本社千葉県、長岡俊幸社長）は、キャンセル率改善に向けた施策として「はっきりとした意思表示」がポイントとしている。

（続きは、「日本流通産業新聞」１月９日号で）