【住設訪販】市場捉えた戦略の見直し進む／大手は海外展開やＡＩ活用も（2026年6月11日号）

　太陽光発電、蓄電池、給湯器の省エネ商材やリフォーム、外壁塗装、白アリ防除などを販売する住設事業者の戦略見直しが進んでいる。市場の動きを見ながら、事業成長につながる新たな戦略を構築しているほか、海外展開やＡＩ活用に取り組む企業もある。住設訪販市場は、企業買収（Ｍ＆Ａ）や提携が活発で、優秀な営業マンによる「個」による手法から、より組織的な拡大を目指す方向にシフトしつつある。個人向け（ＢｔｏＣ）から、法人向け（ＢｔｏＢ）へのシフトも流れの一つだ。

■今期はともにプラス計画

　業界大手のサニックスホールディングスが５月に発表した２６年３月期業績は、ＢｔｏＣ向けを主力とする住環境領域の売上高は、前期比微増の１５１億４００万円、営業利益は同０.４％減の１８億２５００万円だった。
　営業体制の変更や稼働率の見直しなどを行い、法人・集合住宅向けサービス事業が堅調に推移し増収だった一方、コストを見直したものの、人件費の増加などが圧迫して減益だった。前期の売上比率は白アリ駆除や太陽光発電を販売するＨＳＥ事業が８１.４％、重合住宅向けのＥＳ事業が１８.６％だった。顧客件数は２５年３月末と比べて約２０００件増の１３.４万件に拡大した。
　全社ベースの業績は売上高が前期比微減の４５２億９１００万円、営業利益が同４９.９％減の１２億７２００万円。エネルギーと資源循環領域の両方が振るわず、中でもエネルギー領域の営業利益は同８５.７％減と大幅なマイナスだった。
　エネルギー関連の商品やサービスを展開するグリムスの２６年３月期は、戸建てと事業用向けに太陽光発電などを販売する「ＥＳ（エネルギーソリューション）事業」の売上高が前期比４３.３％増の１４６億９３００万円、営業利益が同３４.２％増の５０億３２００万円だった。
　太陽光発電の事業用売上高が同１６.０％増と成長した一方で、消費者向けの売上高は同１９.２％減だった。
　グリムスは全社業績においても、売上高が同１.８％増の３３９億３６００万円、営業利益が同１０.０％増の７１億５２００万円と増収増益となっている。
　２４年６月に東京プロマーケット市場に新規上場する太陽光発電や蓄電池などの省エネ商材を施工・販売するライジングコーポレーションは、２６年３月期の売上高が前期比１７.１％増の４２億１４００万円、営業利益が同６６.６％増の２億６５００万円だった。
　住宅や産業向けに省エネ商材を販売する「エコソリューションズ部門」の売上高は前期比６.１％増の３３億５２００万円。個人と法人のいずれも受注が好調に推移し、アライアンス営業の拡大も増収に寄与したという。
　大手３社は主力商品が異なるものの、個人向けや法人向けで業績に差が生じている。
　今期業績については各社ともに前期を上回る計画を発表している。

（続きは、「日本流通産業新聞」　６月１１日号で）