【ファンケル　上席執行役員・通販営業本部部長　村岡健吾氏】　<通販売上高は前期比２.１％増の４２５億円>　化粧品・健康食品のクロスセル強化へ

　ファンケルの２３年３月期の個別業績における通販売上高は、前期比２.１％増の約４２５億円で着地した。幅広い化粧品・健康食品の商品を展開して、顧客のニーズに対応することにより、自社ＥＣやＥＣモールでの販売が、成長を続けているという。同社の上席執行役員・通販営業本部部長の村岡健吾氏に、２３年３月期の総括と、今後の取り組みなどについて聞いた。

　─通販事業の業績について教えてください。
　２３年３月期の通販売上高は、前期比２.１％増の約４２５億円となりました。コロナ禍が追い風となり、通販事業は一定程度伸長しました。
　同期の通販事業の売り上げにおいて、「自社通販（自社ＥＣや、カタログからの電話注文）」は約８割、「外部通販（ＥＣモール）」は約２割を占めています。
　「外部通販（ＥＣモール）」の売り上げについては、前期比２０％増の８４億円となりました。
　成長の要因としては、（１）主力商品が堅調に推移した（２）定期購入の登録者数が増加した（３）外部通販が伸長した─の３点が挙げられます。
　─主力商品についても教えてください。
　化粧品の主力商品の一つは「マイルドクレンジング　オイル」。基礎化粧品では、「エンリッチプラス」シリーズや、３月にリニューアルした「ブライトニング」シリーズなどが人気です。基礎化粧品を窓口に獲得した顧客は、最もロイヤルティーが高まる傾向があるのも特徴です。「洗顔」カテゴリーはバリエーションがあり、２２年５月に新発売した洗顔料「泥ジェル洗顔」などが好調に伸びました。
　２３年３月期の下期（２２年１０月―２３年３月期）からは、小売店舗においても通販においても、ポイントメークやベースメークなど、メーキャップ分野の商品の動きが出てきました。
　サプリメントなど健康食品については「カロリミット」「えんきん」などのスター商品を、定期購入を中心に展開しています。
　─定期購入が伸長したのですか。
　通販事業の売り上げの内、半分近くが定期購入です。定期登録者数を前年より１割ほど増やすことができました。継続して購入いただくお客さまが増えたため、安定的に売り上げを伸ばすことができました。
　─外部通販の成長の要因を教えてください。
　チャネルごとにマーケティングを展開し、自社サイトとは異なる客層に、それぞれ適切なアプローチができたことが、成長の要因になったと考えています。
　ＥＣモールの売り上げは、コロナ禍に入ってから毎年、約１５～２０％の成長を達成しています。
　モールごとにボリューム層は異なります。具体的には、アマゾンだと４０～５０代の男性が多いですし、楽天市場では３０～５０代の女性が多いです。Ｑｏｏ１０はＺ世代など若者が多くなっています。
　その中で、当社のサプリメントは特にアマゾンと相性が良く、

（続きは、「日本ネット経済新聞」８月３日号で）