【食品宅配】【インタビュー】〈総菜販売のＢｔｏＥ事業を展開〉おかん 沢木恵太社長／環境意識高まりの中 ４００社への導入目指す

総菜販売の、おかん（本社東京都、沢木恵太社長）は事業開始から２年が経過し、導入企業は１００社を超えた。１４年３月からは、オフィスで働く従業員向けに総菜を販売するＢｔｏＥ事業を開始。これに伴いメディアの注目が集まり、媒体露出が増えたことでサービスの認知度が向上している。沢木恵太社長に、ＢｔｏＥ市場と今後の事業計画について聞いた。

　─ＢｔｏＥ事業「オフィスおかん」を開始して１年が経過した。創業当初から法人向けのビジネスは計画していたのか。
　ＢｔｏＣで創業した際から構想はあった。法人向けに展開するためには、準備期間が必要だった。ＢｔｏＣでも法人が購入するケースがあり、ニーズはあると把握していた。
　ＢｔｏＥで事業を拡大するには、資金も人員も必要だった。始めるにあたって、水面下で資金調達の交渉を進めてきた。
　─さまざまなメディアで取り上げられ、ＢｔｏＥビジネスが注目されている。
　反響が高いということはそれだけ、社内における食事のニーズが高いということだ。ＢｔｏＥのビジネスモデルとしても、継続率が高く、一定の売り上げが見込めるため、安定しやすい。手応えを感じている。
　─新規顧客の開拓はどのように行っているのか。
　取り上げてもらったメディアを見て申し込むケースが多い。また、導入先の口コミもある。導入企業が、福利厚生のＰＲとして「おかん」を宣伝してくれることもある。　
　現在、導入先が１００社を超えた。当初は配送エリアを渋谷から開始したこともあり、ＩＴ企業からのニーズを捉えた。人材獲得コストが高く、人材の流動が高い業種・業態からの引き合いが多い。働きやすさを改善して、離職率を抑えようという狙いがあるようだ。サイト上には、現場の社員が導入したいという声を受け付けるための署名ツール「導入おねだり」を採用している。同じオフィスで５人以上の署名が集まれば、当社から先方の総務担当者に積極的にアプローチする仕組みだ。　
　─企業への配送方法はどのように行っているのか。
　開始当初は、スタッフが総菜を運んでいた。現在は、３社の配送業者に委託している。配送業者のすきまの時間を活用することで、コストを抑えることができた。ＢｔｏＣと異なり、再配達の必要もなく、お互いにメリットがある。
　─ＢｔｏＥｔｏＣへの展開について構想はあるか。
　現状でも企業での利用をきっかけに自宅でも利用したいというニーズはある。今後は、ＢｔｏＥｔｏＣへの積極的なマーケティングを行う。
　ＢｔｏＣは、サービスを知ってもらえるかが重要となる。いかに食べたことがないものを定期販売で購入するのは不安だ。そのため、お試し購入という制度もあるが、会社で実際に食べている人を対象にしていくことで、利用までのハードルを低くすることが可能だ。
　─導入企業先を「メディア」と位置付けている。この狙いは。
　ＢｔｏＣを視野に入れれば、導入先を「メディア」として位置付けることができる。例えば、総菜を保管する冷蔵庫にデジタル・サイネージを取り入れて、ＰＲに活用しようという計画もある。現在は、冷蔵庫の近くに貯金箱を置いてお金を入れる仕組みだが、これをアプリにして、決済機能をスマホに切り替えてほしいという声もある。法人向けの場合は、そこで働く人の声を直接聞くことはできない。アプリがあれば、利用者からの情報が得られ、ＢｔｏＣへの送客も可能になると考えている。
　─ＢｔｏＥ事業を地方都市に広げる考えは。
　今年は引き続き都内２３区で展開するが、今後は関東でのサービス開始を検討していく。来年には、大阪や名古屋などの政令指定都市への展開を目指す。当社は、自社で物流を持っていないのが一つの強みで、物流パートナーがあれば、事業があらゆるところで展開できる。消費者向けと法人向けの相乗効果が期待できる。
　世間では働く環境の見直しに関心が高まっている。こうした状況を追い風に、今年中に現状の４倍にあたる４００社への導入、売り上げは１０倍を目指す。


〈プロフィール〉
　中央大学商学部卒業後、コンサルティング会社に入社。ネットベンチャー企業を経て、教育系ベンチャーにメンバーとして参画。その後、２０１２年１２月に「ＣＨＩＳＡＮ（現おかん）」を設立して独立。法人向けの社食サービス「オフィスおかん」と個人向け定期仕送りサービス「おかん」を運営。長野県出身、８５年生まれ。