【通販化粧品トップインタビュー】　ＳＯＮＯＫＯ　宇田川裕昭社長／コロナ禍も既存向け施策に手応え

　ＳＯＮＯＫＯ（ソノコ）では現在、化粧品事業が全体売上高の約３割を占めている。２０年３月期における化粧品事業の売上高は、前期とほぼ横ばいの８億円（推定）だった。コロナ禍前は、テレビＣＭによる新規獲得を伸ばしてきた。コロナ禍では、メルマガで割引販売やクーポン発行を告知するなど、既存顧客の引き上げを主軸とした販促にシフト。ＥＣサイトで購入した場合、月内での２回目の購入は送料無料にするなど、ネットの利用拡大を促している。コロナ禍における施策や今後の顧客アプローチについて、宇田川裕昭社長に聞いた。

■休眠客への施策は上々

　─新型コロナによる自粛ムードを踏まえ、化粧品のテレビＣＭは５月から放送を中止した。直営店舗も一時期、営業を自粛したが、通信販売とＥＣで売り上げをカバーし、コロナ禍の売り上げへの影響は軽微となった。
　テレビＣＭを控えたことで新規顧客の獲得数に影響があったが、４月からは既存向けの引き上げ施策にかじを取ったため、売り上げは前年並みに落ち着いた。
　過去１年以内に商品を購入した方で、現在は休眠中のお客さま向けに、特別セット商品のＤＭを送っている。手応えは上々だ。ダイレクトメール（ＤＭ）を送付した人のうち、３％のお客さまが戻ってきてくれている。休眠顧客向けの施策は、一般的には１％を切ることが多い。
　休眠中のお客さまは、創業者の鈴木その子に対するロイヤルティーの強い方が多い。商品を開発した当時のコンセプトや、創業者の思いを改めてお伝えしている。
　─ＤＭのほか、既存顧客向けのフォローはどのような施策を行ったか。

（続きは、「日本流通産業新聞」６月２５日号で）