【エックスワン 齊藤勝久 代表取締役社長】新シリーズを広告で打ち出す

 化粧品のNB(ネットワークビジネス)を主宰するエックスワン(本社東京都)は、1987年にダイエーの子会社として設立されてから今年で30周年を迎えた。30周年にあわせて、ヒト幹細胞化粧品「エックスリュークス」シリーズを展開。同シリーズをを前面に押し出すプロモーションを行っている。老舗主宰企業の30年目の戦略を、齊藤社長に聞いた。

 ーーー30周年の企画を教えてほしい。

 特別なボーナス企画を色々と用意して、会員のモチベーション向上につなげている。例えば、例年ならインセンティブツアーに参加できないような人でも、今年は行けるようになるといったことだ。
 新規獲得数と売り上げの両方をボーナスの目標として設定している。どちらかに重点を置いているわけではない。

 ーーー1Q(第1四半期)が赤字だった原因は。

 30周年に合わせて大規模イベントの時期を入れ替えた。去年の1Qになかった旅行イベントを今年は1Qに行ったため、前年同期比でマイナスになった。
 30周年の影響が、業績に出てくるのは今期後半から来期だろう。どう返ってくるかはモチベーションの部分もあるのでそう簡単には答えられない。

 ーーー「XLUXES(エックスリュークス)」への期待感は。

 30周年に向けて、「エクッスリュークス」シリーズを3年前から展開してきた。今年の6月でラインアップが全てそろった。価格帯や使用感、高級感といったブランディングも並行して行っており、会員にはすでに浸透している。
 今後は「エックスリュークス」のプロモーションをかけて、非会員にもアプローチしていく。通常の化粧品メーカーと同じ広告宣伝戦略を展開していく。

 ーーー広告宣伝に力を入れる理由は。

 会員組織ベースで販路を獲得していくというビジネスモデルは、少子高齢化で売り上げが厳しくなっている。口コミ以外のチャネルを探しているのは業界全体の課題だろう。

 ーーー会員の高齢化にはどう対応しているのか。

 他の化粧品会社ほど高齢化の問題は抱えていない。当社は商品群が広いため、若い人がどんどん入ってきている。
 会員獲得が連続して行われてきたことも、高齢の会員ばかりにならなかった一因だろう。若い人が若い人を連れてくるわけだから、高い年齢層の人が孤立してしまうと、もう若い人は入ってこない。常に若い人を会員として確保し続けてきたということだ。

 ーーー会員数全体が増加しているのか。

 全体の会員数はなかなか伸びない。会員数は微増にとどまっている。
 顧客を増やすためには話題性が必要だ。エックスリュークスによって当社の知名度が高まると期待している。

(続きは、「日本流通産業新聞」10月5日号で)

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