BtoB通販企業/PR商品戦略が多様化/メーカーとの共同企画も

オフィス用品を取り扱うＢtoＢ通販企業の商品戦略が多様化している。近年、プライベートブランド（ＰＢ＝自主企画）商品を強化する企業が目立つが、アスクルは２月に発行した最新号でＰＢ商品数を増やさず、メーカーと共同企画した限定商品を投入した。ＰＢ商品を強化しているカウネット（本社東京都、高橋家健一郎社長）は、最新号でもＰＢを継続して拡充している。これに伴い、カタログ展開にも各社の戦略に違いが見え始めている。

オフィスになじむデザインに
　アスクルは２月２２日、カタログ「アスクル」の最新号を発行した。最新号では、約３万４６００品目（前号比約６００品目増）を掲載し、ＰＢ商品数は前号と同じ約６１５０品で全体の約１８％を占めた。
　最新カタログでは、同社がメーカーと共同開発したアスクル限定商品の投入が目立つ。キリンビバレッジが開発したカフェインゼロの健康麦茶は、全１６種類の絵柄を用意。会議など大勢が集まっても誰のボトルか識別しやすいようにした。
　花王と開発した消臭剤は最新カタログの表紙にも掲載している。天然石をイメージしたパッケージにし、店頭販売用の従来商品よりもシックなデザインにしてオフィスになじませた。
　同社は１４年２月、ビッグデータの活用によるＥＣマーケティングの実践を目指した「ＬＯＨＡＣＯ　ＥＣマーケティングラボ」を立ち上げた。マーケティングや企画をメーカーとともに推進するもので、キリンビバレッジ、花王など５５社（１６年１月２２日現在）が参加している。
　
ＰＢ専門の冊子も
　コクヨグループのカウネットは、ＰＢ商品を前面に押し出すことでシェア拡大を狙っている。カタログ最新号でもＰＢを前面に押し出したほか、ＰＢの専門冊子も発行した。ＰＢ商品をきっかけに全商品の売り上げ向上につなげ、ロイヤルカスタマーの増加を狙っていく。
　２月１５日に発行した「カウネットカタログ」と「カウネット家具カタログ」最新号は、合計で約４万３０００品目（前号比約２２００品目増）を掲載している。そのうち、ＰＢ商品は約７２００品目（同約４００品目増）で全体の約１７％を占めている。１３年には、３年以内にＰＢ商品を５０００品目まで増やす計画としていたが、これを大幅に上回るペースとなっている。
　同社は１３年にＰＢ商品戦略を一新した。低価格と品質を両立させた「カウコレプライス」と、付加価値型の「カウコレプレミアム」の２ブランドを展開。特に訴求を強化しているのが「カウコレプレミアム」で、最新号では約２１００品目を掲載している。
　同社は「カウコレプレミアム」を「顧客の困りごとを解決するツール」として位置付けている。このコンセプトのもと、最新号では約５００品目の新商品を掲載した。
　カタログ最新号に合わせて、「カウコレプレミアム」だけを３５０品目抜き出した専門冊子「お困りごと解決ＢＯＯＫ」も発刊した。商品を使用する前後で顧客がどのような困りごとを解決できたかなどを紹介している。

(続きは「日本流通産業新聞」3月3日号で）