【フォーシーズHD 天童淑巳代表取締役社長】 <社長就任後約4年間の歩みとは> 子会社の知見生かしECへシフト(2023年10月12日号)

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 炭酸ジェルパックの「フェヴリナ」ブランドなどを、アウトバウンドの電話通販などで販売してきたフォーシーズHD(本社福岡県)は、ECを主体とする通販に本腰を入れようとしている。23年1月には、下着などのECを展開するiiy(イー、本社東京都、大前光社長)を完全子会社化した。iiyのEC運営のノウハウを、フェヴリナの運営などに生かしていくとしている。海外展開にも積極的に乗り出しているという。フォーシーズHDの天童淑巳社長に、同社の社長就任後の約4年間の歩みと、今後の通販の戦略について聞いた。

■テレマからECへ転換

 ─フォーシーズHDの代表に就任してから約4年が経過した。通販事業の進捗について聞きたい。
 フォーシーズHDの主力商品は、「フェヴリナ」の炭酸ジェルパックだ。テレマーケティング(アウトバウンドコール)による通販を主体として行ってきた。23年1月には、下着などのフェムケア製品を販売するiiyを買収した。その結果、ECの売上比率が高まっている。今後、徐々にEC主体の通販へと注力していく考えだ。
 私は、代表取締役社長に就任した19年当初から、テレマーケティングによる通販が中心だった当社の業態を、一気にECに転換したいと考えていた。ECで購入した顧客に対して、テレマーケティングでフォローするような体制を構築しようとした。
 フェヴリナでは現在も、通販の売り上げのほとんどが、既存顧客へのテレマーケティングで構成されている。
 一方で、電話の接続率は、10年前と比べて10分の1程度に減っているというデータもある。いまや、固定電話を設置している家庭も少ない。テレマーケティングの先行きが暗いことは誰の目にも明らかだ。
 ただ、一気にECへ転換することは難しかった。
 理由は複数ある。例えば、当社の主力商品となっている炭酸ジェルパックは、購入単価が1万~2万円、もしくはそれ以上となるなど、一般的なD2Cよりも価格を高く設定している。お試し購入から定期購入へ引き上げるツーステップマーケティングなどを採用したこともあるが、お試し品の購入数が多くても、その後のLTVは十分に高まらなかった。
 お試し購入からクロスセルする取り組みも行った。自社でクロスセルを提案したり、クロスセルを外注したりする取り組みも行ったが、満足のいく結果は得られなかった。
 iiyを買収したことで、ECの売り上げが軌道に乗っている。今後は、SNSによる情報発信を積極的に行う施策も検討しており、ECの成長にアクセルを踏んでいきたい。
 ─22年1月に、子会社だったフェヴリナをフォーシーズHDに合併した。どんな効果があったか。

(続きは、「日本ネット経済新聞」10月12日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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