【フォーシーズＨＤ　天童淑巳代表取締役社長】　<社長就任後約４年間の歩みとは>　子会社の知見生かしＥＣへシフト（2023年10月12日号）

　炭酸ジェルパックの「フェヴリナ」ブランドなどを、アウトバウンドの電話通販などで販売してきたフォーシーズＨＤ（本社福岡県）は、ＥＣを主体とする通販に本腰を入れようとしている。２３年１月には、下着などのＥＣを展開するｉｉｙ（イー、本社東京都、大前光社長）を完全子会社化した。ｉｉｙのＥＣ運営のノウハウを、フェヴリナの運営などに生かしていくとしている。海外展開にも積極的に乗り出しているという。フォーシーズＨＤの天童淑巳社長に、同社の社長就任後の約４年間の歩みと、今後の通販の戦略について聞いた。

■テレマからＥＣへ転換

　─フォーシーズＨＤの代表に就任してから約４年が経過した。通販事業の進捗について聞きたい。
　フォーシーズＨＤの主力商品は、「フェヴリナ」の炭酸ジェルパックだ。テレマーケティング（アウトバウンドコール）による通販を主体として行ってきた。２３年１月には、下着などのフェムケア製品を販売するｉｉｙを買収した。その結果、ＥＣの売上比率が高まっている。今後、徐々にＥＣ主体の通販へと注力していく考えだ。
　私は、代表取締役社長に就任した１９年当初から、テレマーケティングによる通販が中心だった当社の業態を、一気にＥＣに転換したいと考えていた。ＥＣで購入した顧客に対して、テレマーケティングでフォローするような体制を構築しようとした。
　フェヴリナでは現在も、通販の売り上げのほとんどが、既存顧客へのテレマーケティングで構成されている。
　一方で、電話の接続率は、１０年前と比べて１０分の１程度に減っているというデータもある。いまや、固定電話を設置している家庭も少ない。テレマーケティングの先行きが暗いことは誰の目にも明らかだ。
　ただ、一気にＥＣへ転換することは難しかった。
　理由は複数ある。例えば、当社の主力商品となっている炭酸ジェルパックは、購入単価が１万～２万円、もしくはそれ以上となるなど、一般的なＤ２Ｃよりも価格を高く設定している。お試し購入から定期購入へ引き上げるツーステップマーケティングなどを採用したこともあるが、お試し品の購入数が多くても、その後のＬＴＶは十分に高まらなかった。
　お試し購入からクロスセルする取り組みも行った。自社でクロスセルを提案したり、クロスセルを外注したりする取り組みも行ったが、満足のいく結果は得られなかった。
　ｉｉｙを買収したことで、ＥＣの売り上げが軌道に乗っている。今後は、ＳＮＳによる情報発信を積極的に行う施策も検討しており、ＥＣの成長にアクセルを踏んでいきたい。
　─２２年１月に、子会社だったフェヴリナをフォーシーズＨＤに合併した。どんな効果があったか。

（続きは、「日本ネット経済新聞」１０月１２日号で）