〈訪販大手〉　販売員増で業績向上に貢献／コロナ禍で人材確保に追い風（2021年7月15日号）

　業務委託契約を中心とした販売員を抱える大手訪販企業や食品宅配企業では、新型コロナウイルスの影響を機に人材採用の環境が改善し、増収につながっている。ヤクルト本社は、離職率が大幅に改善したほか、新規採用が進んだことで２１年３月期末の販売員「ヤクルトレディ（ＹＬ）」の数が１１年ぶりに増加に転じた。ワタミは、販売員への処遇改善が奏功しているほか、若年層の販売員が増加して増収増益を達成している。コロナ禍の逆風にある中、業務委託販売員を抱える訪販企業が、柔軟な働き方を提供して販売力の底上げを図っている。

　ヤクルト本社は、９カ年の長期計画「ヤクルトビジョン２０２０」の最終年度となる２１年３月期（２０年度）、１１年ぶりに販売員「ヤクルトレディ（ＹＬ）」の数が前年を上回った。コロナ禍にあって、消費者の健康意識が高まったほか、ウェブを活用した顧客接点づくりも成果を上げた格好だ。
　機能性の高い戦略商品の投入も後押しした。「ヤクルト４００Ｗ」の販売エリアを拡大したほか、「ヤクルト１０００」の販売エリア拡大で、売り上げと利益の確保を狙い、ＹＬの収入増加を図った。
　こうした高単価な商品が売れたことで家族の利用が増え、一世帯当たりの購入単価の押し上げにつなげた。その結果、ＹＬの１カ月の収入が１５万円を超える「Ｓタイプ」が前期比５ポイント増の２割になった。１０万円以上１５万円未満の「Ａタイプ」は同７ポイント増となり、合わせるとＹＬ全体の過半数となった。「平常時に地道に価値普及活動を実施してきたことが結果的にお客さまから追加購入につながっている」（松井裕一郎宅配営業部長）と話す。
　２２年３月期は、期初の４月に「ヤクルト１０００」の全国展開を開始。地域限定で販売する「ヤクルト４００Ｗ」についても８月３０日には全国展開を計画する。「この大型商品を展開していく中で、ＹＬの収入アップに大きな期待が持てる」（松井氏）としている。


■離職率も減少し、ＹＬ増加

　ＹＬの年間新規採用数が１２年ぶりに前年よりも増えたことに加え、離職するＹＬ数も大幅に減少し、ＹＬ数が１１年ぶりに純増した。
　貢献したのがここ数年進めてきた労働環境の改善だ。コロナ禍では、接触回数を減らすことを目的に、顧客の了承を得た上で、週１回の訪問回数を２週間おきに減らす販売会社も増えた。「ヤクルト４００」の賞味期限が長くなったことも貢献している。従来から多様な働き方を打ち出してきたが、コロナ禍でこうした動きが加速した。全体の２割が２週間に一度の配達ペースになったという。
　募集の際には「週３日から就業可能」と条件を緩和した提示も始めた。子育て中の人でも子どもの成長に合わせて働く日数を増やせるようにするなど柔軟性を高めている。販売会社には数年前から柔軟な採用活動について案内していたがコロナ禍で推進された形だ。
　約９０社の販売会社で先行実施する、ＹＬの「雇用化」も広げている。２２年３月期中には、残り１０％の販売会社に導入してもらい、選択肢として「社員型ＹＬ」を増やす考えだ。
　雇用化は、月間で一定以上の売り上げがある全国の約６０００人の販売員への雇用化の案内を進める。販売会社の中には、販売員から管理職、役員に昇格する事例も出てきており、販売員の多様なニーズに合わせた働き方の提案を推し進める。


■増収増益の背景に販売員増加

　ワタミの「宅食事業」における２１年３月期業績は、コロナ禍を受けて、従来の高齢者層だけでなく、ファミリー層の開拓が進んだことから増収増益を達成。業績の背景には、販売員「まごころスタッフ」の増加もある。

（続きは、「日本流通産業新聞」７月１５日号で）