【ＮＢ主宰企業のＣＲＭ施策】　リアル軸にＣＲＭ導入で効率化／属人化から脱却へ、リーダー支援（2024年4月4日号）

　アフターコロナでデジタル化が進んだネットワークビジネス（ＮＢ）主宰企業が、顧客関係管理（ＣＲＭ）の取り組みを変化させている。本社側からオンラインツールを提供して、リーダーの組織や売り上げの管理作業を簡略化し、属人化からの脱却を進めている。リピーターの獲得や、セミナー開催への動線にして組織を活発化させているようだ。リアルを軸にしながら、業務面のデジタル化を整備して、イベントの集客を２０％アップしたり、愛用者によるクロスセルで単価アップしたりした事例もある。リアルとデジタルのハイブリッドで既存顧客を育成するＮＢ独自のＣＲＭ施策をまとめた。

　対面でのトークが主軸のＮＢ業界では最近、見込みの高い愛用者や会員に対するＣＲＭの施策に変化が出ている。アフターコロナで進んだデジタルツールの活用の経験を生かしているようだ。
　ＣＲＭは、見込み客や潜在的なユーザーに対してメール配信などのアクションを起こし、リピート率の上昇や購入単価のアップなどを実現するための施策だ。通販・ＥＣでは、顧客分析からステップメールの配信などを自動化して、リピート顧客を育成するための概念として広く展開されている。
　一方、リアルが根本にあるＮＢ企業では、全てを自動化するのではなく、リーダーを中心とした会員のビジネス支援としてデジタルツールを利用しているケースが多いようだ。リアルの取り組みを引き続き大事にしつつ、デジタルの利点を上手に活用したハイブリッドの展開が特徴だ。
　その際、本社側はリーダーのビジネスをサポートする立場として、ツール提供で環境を整備するのが軸となる。これまでも消費者とのフロントを担ってきたリーダーの営業力を生かしつつ、リーダーが活動しやすくする意味合いが強い。


■リアル軸もデジタルで効率化

　健康食品・化粧品を販売するユサナ・ヘルス・サイエンス・ジャパン（本社東京都、久保田耕司社長）は、リーダーが中心となってリピートしている愛用者向けのイベントなどを開催している。サロンを活用した製品体験や勉強会への参加を会員ページで呼び掛けるほか、見込みの高い会員へのステップメールを配信。愛用者となってビジネスに参加した際にも、購入のポイントを移行できる制度を作っている。会員の７～８割が愛用者となっている中で、「他の製品の購入につながっているほか、ビジネス会員になってより積極的な関わり方になっている」（セールス・マーケティング担当者）としている。
　ネオライフインターナショナルジャパン（本社東京都、岩井直子社長）は、

（続きは、「日本流通産業新聞」４月４日号で）