【カリモク家具　営業推進部　花井博司部長、ＥＣ事業チーム　澤井敏幸氏、ＥＣ事業チーム　鈴木里紗氏】　〈コロナ禍にＥＣ開設〉便利な買い物体験提供、今期ＥＣ売上７０％増へ（2023年2月2日号）

　木製家具メーカーのカリモク家具（本社愛知県、加藤正俊社長）は２０年７月、ＥＣサイト「カリモク家具オンラインショップ」を開設した。同社初の直販サービスは、社命を受けたメンバーがわずか２カ月で立ち上げたものだった。開設当初は１日の売り上げがゼロの日もあったという。ショールームで提供する接客サービスをＥＣサイト上でも再現するべく、担当者が社内へ掛け合い、少しずつ品ぞろえとサービスを拡充。売り上げは右肩上がりで伸びており、今期（２３年３月期）は前期比７０％増の成長を狙う。営業推進部の花井博司部長、ＥＣ事業チームの澤井敏幸氏、鈴木里紗氏にＥＣサイト立ち上げの苦労やコンテンツ強化の戦略、デジタル活用で目指すビジョンについて聞いた。

　─２０年７月にＥＣサイトを開設したきっかけは。
　花井　コロナ禍になり、これからのマーケットを考えたときにデジタルを通じた顧客接点が重要だと考え、オンラインで直販するチャネルとしてＥＣサイトを開設した。ショールームなどで「カリモク家具から直接買いたい」という声は寄せられており、そのニーズも背景にはあった。
　当初、会社からは「来月からＥＣ販売を開始しよう」と言われたが、さすがにそれは難しいと考え「４カ月はください」と言った。ただ、それは認められず、２カ月間で立ち上げた。
　─開設してすぐに売り上げは伸びたか。
　花井　小売りを行ったことのないメンバーが、右も左も分からない中で、お客さまに満足してもらえるＥＣサイトを作らないといけなかったので、大変な面も多かった。最初は棚に商品を並べただけのＥＣサイトだった。
　販売する商品も８０品番のみと限られており、それ以外は「お取扱いしない」というスタンスだった。お問い合わせをいただいても、「販売できません」とお断りさせていただくケースもあった。
　─売り上げを伸ばすためにどのように改善したか。
　澤井　お客さまからＥＣに掲載のない商品購入のご希望をいただいていたので、まずは販売できる品番数を増やせるように社内調整を進めた。徐々に社内の理解を得ることができ、販売できる品番数が増えていった。現在は掲載品で約５００品番、お客さまごとに個別に対応した商品も含めると、１０００品番以上はあると思う。
　ＥＣサイトのコンテンツも強化した。「便利なお買い物体験」をコンセプトにサイトを運営しており、お客さまが探している商品を見つけやすく、スムーズに購入できるかを考えて、サイト改修を進めていった。
　商品を「家に置いたらどうなるのだろう」「カラーコーディネートはどうしたらいいのだろう」というお客さまの要望にお応えするため、２１年５月にビジュアルマーケティングプラットフォーム「ｖｉｓｕｍｏ（ビジュモ）」を導入した。


■ＵＧＣで明確な効果

　─「ｖｉｓｕｍｏ」をどのように活用してるのか。

（続きは、「日本ネット経済新聞」２月２日号で）