〈美容サプリＥＣ各社〉　ファン増やすＣＲＭ施策強化／ＳＮＳなど活用、リピーター９割の企業も （2022年4月7日号）

　「ファンづくり」の強化に乗り出して実績を挙げる、美容・健康サプリメントのＥＣ企業が増えている。２２年３月期のＥＣ売上高が前期比２６％増となったＳＰＩＣ（スピック）も「ファンづくり」を強化しており、現在では、ＥＣ購入者のうち約３分の２がリピーターだという。同社では、主力商品に特化した自社サイト作りを推進し、ファンの拡大や、ＬＴＶの向上につなげている。エミネットも独自のファンづくりが奏功、顧客の７割が３年以上定期購入を継続しているという。ＳＮＳやＬＩＮＥを使った展開が、「ファンづくり」に寄与しているようだ。

■専門サイトでＬＴＶ向上

　サプリメントやスキンケア化粧品など、幅広い商品の開発・製造を行うＳＰＩＣ（本社神奈川県）は、ＥＣの購入者のうち、約３分の２がリピーターだという。同社は自社サイトやモールなどで商品の販売を行っており、２２年３月期のＥＣ売上高は、前期比２６％増の１９億４３６８万円となった。
　同社のヒット商品となっているのが、液状のビタミンＣサプリメント「Ｌｙｐｏ―Ｃ（リポシー）　リポ・カプセル　ビタミンＣ」。同商品は、美容室・美容サロン・クリニックなどの、現場の声や要望を吸い上げて、開発・製造を行ったもので、１５年１月の発売以来、多くの人に愛飲されているという。
　１６年に「Ｌｙｐｏ―Ｃ」専用の自社ＥＣサイトを開設し、顧客が深く理解できるように商品ごとの魅力を伝えていったところ、リピート購入率やＬＴＶが高まることになったという。以前は、一つのサイトで総合的に商品を取り扱っていたが、主力の「Ｌｙｐｏ―Ｃ」に特化した自社ＥＣサイトを別に立ち上げたことが奏功した。
　２１年２月には、「Ｌｙｐｏ―Ｃ」の専用サイトをリニューアル。「ショッピングサイト」と「ブランドサイト」を分割した。「消費者が商品についてより詳しく知り、納得してから購入できる」ようにするための施策だったという。
　こうした戦略的な棲み分けも一因となり、「Ｌｙｐｏ―Ｃ」の自社ＥＣサイトでは初回購入時から定期購入に申し込む新規顧客も少ないそうだ。リピーターやファンは、モールよりも自社サイトで購入することが多いという。自社サイトからの購入比率は、ＥＣ売り上げの約８割を占めているとしている。
　メルマガなどを通して「ファンづくり」に取り組み、ＬＴＶ向上につなげている企業もある。


■リピーター９割

　北海道サラブレッドのプラセンタを配合したサプリメント「ＣｏＣｏＲｏ（ココロ）プラセンタ」などを販売するＣｏＣｏＲｏ（ココロ、本社福岡県）は、ＥＣ購入者の約９割がリピーターだという。ＥＣの初回購入者のうち、リピート購入するユーザーの割合も、約６０％と高い水準となっている。

（続きは、「日本ネット経済新聞」４月７日号で）