【通販化粧品 トップインタビュー】 北の達人コーポレーション 木下勝寿社長/大市場向けに新商品を開発

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 化粧品や健康食品のネット通販を手掛ける北の達人コーポレーションの21年2月期決算は、売上高が前期比8.2%減の92億7000万円、営業利益は同30.3%減の20億3100万円だった。前期実績は下回ったが、対計画比では売上高が2桁増、営業利益も目標を上回る結果となった。前期の業績要因や今期の計画を木下勝寿社長に聞いた。

■前期比減収も計画をクリア

 ─前期は売上高、営業利益とも前々期を下回った。この理由は。
 当社は従来、基本的にインハウスでマーケティグを手掛けてきたが、前期からインハウスのデメリットが出てきた。自社商品のみを扱うため、一つ一つの商品への理解は深いが、発想の幅が狭くなり、クリエーティブや戦略がマンネリ化してきていた。この調子で行くと業績が落ちると予測されたため、前期の計画は当初低めに設定した。結果的には計画を上回る着地となったが、その要因は発想を広げて、今まで注力していなかった部分にチャレンジしたためだ。その一つがアフィリエイトの強化で、前期からアドアフィリエイターの手を借りたことによって、われわれ自身が作っていたクリエーティブとは違う角度のクリエーティブや異なるメディアに取り組んだことで、想定以上の成果が出た。さらに、従来注力していなかったアマゾンなどECモールでの集客を活用することで成果が出始めた。また、クロスセルも今まであまりやってこなかった。もともと健康食品の取り扱いからスタートしているので、クロスセルへの取り組みは優先順位として下げていたからだ。現状は化粧品が中心になってきているのでクロスセルをやってみたところ、まずまずの成果が出ている。そのようにして結果的に計画を上回って着地した。


■アマゾンを活用、米市場でテスト

 ─今期の計画をうかがいたい。

(続きは、「日本流通産業新聞」6月24日号で)

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