〈訪販・対面販売〉　催事開催数が回復傾向／ポーラは月間２万人以上を接客（2023年2月2日号）

　訪販などの対面販売の企業は、催事による集客が回復傾向にあるようだ。コロナ禍においては、催事販売やイベント開催を控えたり、控えざるを得なかったりするケースが続出していた。行動制限を緩和する機運が醸成されたことから、各社では、積極的に催事の開催数を増やしているようだ。化粧品訪販最大手のポーラ（本社東京都）では２２年６月以降、全国の催事で月間２万人以上を接客しているという。催事の開催場所を提供する企業も、積極的に受け入れ体制の整備を進めている。ホームセンターのコーナン商事（本社大阪府）では、コロナ以降、園芸用品などの需要が高まり、店舗の来客数が増えているという。来店客の増加に合わせて、催事の出店件数も増加傾向にあるという。同社では、さらに開催数を増やしていきたい考えだという。

■デジタルとオンラインの融合

　催事販売やイベントの開催数は、全体的には回復傾向にあるようだ。
　例えば、ポーラでは２２年６月以降、コロナの感染状況に留意しつつも、イベントの開催を全国的に活発化させているという。ポーラのサロン全体でいうと、イベントで接客する人数は、月間２万～２万５０００人にも及ぶとしている。
　イベントの開催場所はさまざまで、郵便局や自動車のディーラーで行うこともあれば、携帯ショップや大型の商業施設などで行うこともある。各サロンによって開催場所が異なるという。
　コロナ以前、ポーラでは、郵便局や自動車のディーラーでイベントを開催、そこでハンドトリートメントをして接客した人に対して、サロンへの来店を促す施策を行っていた。
　コロナ禍を経て現在はイベントのあり方も、ハンドトリートメント中心から、製品体験型へと変わってきているという。従来のように、サロンへの来店を直接促すのではなく、まずはイベントで商品を体験してもらい、各サロンの公式ＬＩＮＥアカウントに友だち登録をしてもらうことが多いという。ＬＩＮＥを通じて、サロンへの来店を促したり、ＥＣサイトへ誘導したりすることにより、顧客の希望に合わせた形でのフォローを行っているという。
　ポーラでは「販売員であるビューティーディレクターも、従来は『できる限りサロンに来店してもらいリアル接客をしよう』ということを重要視していた。それを、『イベント↓店舗公式ＬＩＮＥ↓来店↓ＬＩＮＥフォロー↓再来店』といったやり方に変えた結果、接客自体が進化している」（ＴＢ営業企画部）と話す。
　化粧品のサロン販売のシーボンも、イベント経由の集客数が、回復傾向にあるという。
　コロナ前の水準には満たないものの、右肩上がりで増加しているという。
　２２年７月度に１５４８人だった、イベント経由の集客数は、８月度に１６４８人、９月度に２０８６人になったとしている。
　シーボンのイベントの出店場所については、本社が主導して決定するケースと、各エリアのサロンが独自に決定するケースの２パターンがあるという。
　本社が主導して出店した、最近の実例としては、東京ドームで開催した、ふるさと納税をテーマにした大型イベントがある。自動車のディーラーや商業施設などへの出店は、各エリアのサロンが独自に決めるケースも少なくないという。
　シーボンでも、イベントの内容を少しずつ変化させているようだ。従来は、イベントで肌分析を行った見込み客に、その場でサロンの予約をしてもらうケースが多かった。
　最近は、その場で物販を行うイベントを開催するケースが増えているそうだ。
　シーボンでは、他企業とのアライアンスの強化にも注力しており、相互送客による顧客数の拡大を図っている。


■水宅配の催事も変容

　水宅配の催事販売も、出店場所が変わってきている。

（続きは、「日本流通産業新聞」２月２日号で）