【ロダン＆フィールズジャパン　ナショナルセールス＆マーケティング　シニアディレクター　剛力英樹氏】　オンライン活用した製品デモが好評 （2022年3月17日号）

　米国で売り上げナンバーワンのプレミアムスキンケアブランドを展開するロダン＋フィールズの日本法人ロダン＆フィールズジャパン（本社東京都）では、２１年９月にテリー・ホワイト前ゼネラルマネージャーが退任し、米国本社のメリッサ・サイツＡＰＡＣ副社長が新たにゼネラルマネージャーに就任した。新体制となった同社の、剛力英樹ナショナル　セールス＆マーケティング　シニアディレクターに、２０年６月の日本開業後の状況と今期の戦略について聞いた。

■新たに２プログラム開始

　─２１年９月１５日付でテリー・ホワイト氏が退任し、メリッサ・サイツＡＰＡＣ副社長が就任したが、新たに取り組んだ施策は。
　グローバルと合わせた施策を日本でも導入している。２１年秋にエイジングケアの新製品「トータルＲＦセラム」を発売し、非常に売り上げが好調で計画を上回った。当社の皮膚科学の技術に基づく製品で、コンサルタント（ビジネス会員）のスポンサリングにも活用された。
　ビジネス面では、コンサルタント向けのツールを導入した。ビジネスの状況が確認できるバックオフィスビジネス管理ツール「パルスｂｙＰｅｎｎｙ」を導入し、グループやビジネスの状況を閲覧できるようになった。
　新たなインセンティブプログラムとして、「リード・ザ・ウェイ」と「ファストスタート」の二つも開始した。
　「リード・ザ・ウェイ」は、マイルを獲得すると、ロゴ入りグッズやインセンティブトリップに結びつく報奨制度となっている。コンサルタントのビジネス活動やＲ＋Ｆクラブ会員（製品愛用者）の紹介、製品の小売りでもマイルを獲得できる。この施策によって、コンサルタントの定期購入率も上昇した。
　「ファストスタート」は、ビジネスを開始したコンサルタントが登録月を含む４カ月間に、一定の基準を満たすことでプラスで得られるボーナス。
　まずは上半期（１～６月）に実施する計画だが、浸透度が進んでビジネスの活性化への兆しが見えていることから、おそらく年間を通した施策になるだろう。
　─前期（２１年１２月期）の売上高はどうだったか。
　公表は控えているが、全体としてはコロナ禍においては健闘した。初年度の２０年１２月期（６―１２月の７カ月間）は、多くのコンサルタントが登録してビジネス活動を開始した時期だった。前期は、Ｒ＋Ｆクラブ会員数が大きく伸びた。
　初年度はコンサルタント数とＲ＋Ｆクラブ会員数の比率は５対１の割合だったが、前期はコンサルタントとＲ＋Ｆクラブ会員は１対１に近くなっている。
　米国では売上高の７～８割をＲ＋Ｆクラブ会員からの売り上げで占めている。
　─前期、売り上げ増に寄与した施策は。
　６月に、Ｒ＋Ｆクラブ会員向けに当社の基本のスキンケアセット「スキンケアプログラム」が１０％オフになるというキャンペーンを実施した。秋にも、新規にＲ＋Ｆクラブ会員に登録すると、次回製品購入時に１０％オフになるクーポンキャンペーンを行った。これが、Ｒ＋Ｆクラブ会員数の増加と売り上げ増に大きく寄与した。
　─コンサルタントのコアの年齢層は。
　３０代後半～４０代中頃の方だ。エステやネイルサロン、美容室の経営者が多い。また、日本でスポンサリングを行う際に必要な認定制度「ジャパン　サーティフィケイト　プログラム」を取得した海外のコンサルタントが、日本開業当初は１万５０００～６０００人だったが、現在は２万人に増えた。

（続きは、「日本流通産業新聞」３月１７日号で）