【大手訪販のＤＸ】　ポーラ〈ＥＣサイトからサロン顧客へ〉（2021年6月10日号）

　化粧品の対面販売を手掛けるポーラ（本社東京都、竹永美紀社長）は２０年に、ＥＣの顧客をエステサロンに送客する仕組みを構築した。ＥＣサイト内に、各サロン店舗で開催するオンラインワークショップへの参加を促す特設ページを開設。ワークショップに参加した顧客に、実店舗への来店を促し、サロンの顧客として定着させるのが狙いだという。
　ポーラでは、２１年１―３月期（第１四半期）のＥＣ売上高が大幅に伸長し、前年同期比２．１倍の１２億９０００万円となった。コロナの影響で店舗に通えなくなった顧客がＥＣで購入したことや、同社がウェブマーケティングを強化したことなどが、大幅増収の要因になったという。
　ポーラでは、ＥＣで獲得した新規顧客の定着に課題を感じていたという。ポーラ・ブランドマーケティング部の中村俊之部長は、「ＥＣで初めてポーラと接点を持ったお客さまに、製品の良さだけをフックに、購入し続けてもらおうというのには限界がある。ポーラの独自価値である、販売員によるダイレクトセリングと融合させる必要があった」と話している。
　そこで始めたのが、

（続きは、「日本流通産業新聞」６月１０日号で）