【１７年度無店舗販売企業上位５０社の売上高】　４．４％増の４．７兆円／実質成長率、〈通販〉５．４％、〈訪販〉３．５％

　日本流通産業新聞は７月、無店舗販売企業（通販・訪販事業者）による２０１７年度（１７年４月〜１８年３月に迎えた決算期）の売上高調査を実施した。それによると、上位５０社の合計売上高は４兆６９６４億６００万円で、前年度調査と比較して４．４％の増加となった。実質成長率は通販が５．４％増、訪販は３．５％増だった。上位５０社の合計売上高が前年度を上回ったのは３年連続。通販、訪販の実質成長率も３年連続の増加となっており、無店舗販売市場は安定成長で推移している。（通販・訪販別の売上高ランキングなど２〜１１面に関連記事）

〈ネットを駆使、販促も積極化〉

　通販市場において売上高の成長が目立つのは、業務用品を取り扱うＢｔｏＢ通販企業やアパレルのＥＣ事業者などだ。作業現場から必要なときに、必要な商品を容易に注文できるＢｔｏＢ通販への需要は、ネット通販の利便性を背景に毎年シェアを拡大している。
　アパレル分野においても、ネット通販のさまざまな使い方が需要を高めている。各通販事業者はスマホ向けにアプリを用意して、見せ方や買い方、独自のサービスを打ち出すことで売上高を高めている。インスタグラムなどＳＮＳの活用も販促に一役買っている。
　ただ、ネット通販に力を入れても、必ずしも売り上げが伸びるとは限らいない事例が出始めている。ネットの世界における技術やノウハウの進化が早いとともに、通販事業者にとって自社の顧客に合致した商品力や、使いやすいネット環境を整えるかが販売力に影響しているためだ。
　通販では営業費用とも受け止められている広告宣伝費の投下も、売上高に影響している。ファンケルの増収が著しいのは、そのことを示唆しているといえる。広告先行投資にシフトして販促を強化した結果、化粧品だけでなく健康食品の大幅な増収に寄与した。
　ジャパネットたかたやジュピターショップチャンネルが、１０００億円という規模の分母がありながら増収となっているのも、商品力もさることながら販促効果による影響は大きい。このことは恐らく、サントリーウエルネスにも当てはまることだろう。


〈最大手ポーラ、業界押し上げ〉

　１０００億円規模の分母がありながら、大幅な増収を記録したのは、訪販業界最大手のポーラも同様だ。１７年１月に発売したシワ改善の薬用化粧品が発売から１年で１万本を超える大ヒットを記録。同社の売上高は前期比で２８５億円を超える増収となった。ヒット商品が高級化粧品の併売効果を生み出したことが、増収幅をさらに拡大する結果につながった。画期的な製品に広告費を大きく投じた結果、サロン販売を主体とするポーラがリーチできない顧客も獲得することができたという。
　さて、訪販業界で最大の課題となるのは販売員の増員と教育だ。今回の調査で、リフォーム・太陽光発電機器の訪販企業の増収が目立ったが、その背景には、営業マンの増員や、人材育成の徹底があったと話す企業が多かった。
　本紙の集計では少なくとも２０１０年以後、訪販の実質成長率が３％を超えたのは初。しばらくぶりの快挙となったといえる。ネットワークビジネス企業でも２桁増収を達成した企業が複数あった。ただ、喜んでばかりもいられない。売り上げが増加すれば、次に懸念されるのはコンプライアンスの面での問題だ。法規制は厳しさを増しており、コンプライアンス体制の見直しは急務だ。