【特集 BtoB通販の商品戦略】〝PB熱〟に差異/中小事業者「メリット薄い」

 BtoB通販の大手企業がプライベートブランド(PB)商品を強化する中、売り上げ10億~20億円規模の中小事業者はPB商品の取り扱いに消極的だ。為替変動や販売力が弱いことからPB商品による利益が見込めないためという。一方、コクヨグループのカウネット(本社東京都、高橋健一郎社長)や工具などを販売するMonotaRO(モノタロウ)は、PB商品を今後の成長に向けた柱の一つに据えている。各社の商品戦略は、大手とその他で二極化しそうだ。一方、土台となるナショナルブランド(NB)商品では、付加価値を提供する動きが目立っている。


■豊富なNB商品からPBへ誘導
 BtoB通販大手が、PB商品の開発を積極化している。
 アスクル、大塚商会、カウネットは数年前からPB商品の訴求を強化している。安価で独自性のあるPB商品をきっかけに他の商品へも誘導し、ロイヤルカスタマーを育成したい狙いがある。
 ただ、細かな戦略には差異がある。アスクルは今年2月に発刊したカタログ最新号の表紙に花王と共同開発した限定のハンドソープを掲載した。近年は、メーカーとの共同開発商品の拡充を進めている。カウネットは完全自社企画のPB商品開発に力を注いでおり、アスクルなどとは異なる。
 NB商品とのバランスはどう考えているのか。MonotaROもPB商品を成長戦略の上で重要と位置付けるが、NB商品の充実も欠かせないとしている。「自社PBの知名度がまだ低く、顧客の大半はNB商品を目当てにサイトにアクセスする」(管理部門)と認識している。


《掲載企業》
・モノタロウ
・カウネット
・【インタビュー】ランドマーク 石井達也 取締役企画室長


(続きは、「日本流通産業新聞」3月9日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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