【インタビュー】おかん 沢木恵太代表取締役社長／労働環境の変化捉え、売上１０倍へ

総菜販売の、おかん（本社東京都、沢木恵太社長）は事業開始から２年が経過し、事業が拡大している。１４年３月からは、オフィスで働く従業員向けに総菜を販売するＢｔｏＥ事業を開始。これを機にメディアからの注目が集まり、露出が増えたことでサービスの認知度が向上し、導入企業は現在１００社を超えている。今後の事業展開について沢木恵太社長に聞いた。

ＢｔｏＣ開始から２年経過

　─１３年３月に総菜のＥＣ事業をスタートし、２年が経過しました。現状はどうですか。
　開始から２年が経過していますが、ここ最近はＢｔｏＥ事業による認知の高まりを受けて会員は着実に増えています。定期購入のビジネスモデルですから、いかに継続してもらえるかが重要です。この間、継続して利用していただいているお客さまもいれば、そうでない人もいます。現状では、毎月全体の９割が継続しています。
　継続利用している顧客層をみてみると、主婦や共働き世帯が最も多くなっています。そのほか、大学生の子どもを持つ家族からの仕送りというケースも目立ちます。契約者の年齢で見ると、３０～４０代の女性が多いという印象です。
　─ＢｔｏＣビジネスの成果と課題については。
　一般消費者を対象とする場合、いかにサービスの認知を高めていくかが重要になっています。また、最低限のＳＥＯや広告宣伝は行っていますが、競合がある中での展開は、労力が必要だと感じています。
　経営資源に余裕があり、積極的な投資ができればもっと伸ばせる自信はあります。現在ＢｔｏＥで売り上げを伸ばしているので、これからも積極的な展開を行うことは可能だと思います。


ＢｔｏＥ事業は１００社へ導入

　─ＢｔｏＥ事業「オフィスおかん」は開始から１年が経過しました。創業当初から法人向けのビジネスは想定していたのですか。
　ＢｔｏＣで創業した際から、構想はありました。法人向けに展開するためには、準備期間が必要でした。ＢｔｏＣを行っている際に、法人が購入するケースもあり、ニーズはあると把握していました。
　ＢｔｏＣは１人でも対応できましたが、ＢｔｏＥで事業を拡大するには、資金も人員も必要でした。始めるにあたっては、水面下で資金調達の交渉を進めていました。
　─さまざまなメディアで取り上げられ、ＢｔｏＥビジネスが注目されているようです。
　多くのメディアに取り上げられ、順調に推移しています。反響が高いということはそれだけ、社内における食事のニーズが高いということだと考えています。ＢｔｏＥのビジネスモデルとしても、継続率が高く、一定の売り上げが見込めるため、安定しやすいのではないかと手応えを感じています。
　─新規顧客の開拓はどのように行っているのですか。
　取り上げてもらったメディアからのインバウンドが多いです。また、導入先からの口コミで紹介してもらっています。導入企業が、福利厚生のＰＲとして「おかん」を導入しましたと宣伝してくれることもあります。
　現在、導入先は１００社を超えました。当初、配送エリアを渋谷から開始したこともあり、ＩＴ企業からのニーズを捉えました。昨年９月にエリアを２３区に広げた結果、製造業やサービス業といった業種からも、利用が広がっています。一つの傾向としては、人材獲得コストが高く、人材の流動が高い業種・業態からの引き合いが多いように思います。なるべく、働きやすさを改善して、離職率を抑えようという狙いもあるようです。これを踏まえ、総務・人事系の人が集まる展示会に出展したり、インバウンドだけではない顧客接点を増やすようにしています。サイト上には、現場の社員が導入したいという声を受け付けるための署名ツール「導入おねだり」を採用しています。同じオフィスで５人以上の署名が集まれば、当社から先方の総務担当者に積極的にアプローチする仕組みです。
　─企業への配送方法はどのようにされているのですか。
　開始当初は、スタッフが総菜を運んでいました。現在は、３社の配送業者に委託しています。配送業者のすきまの時間を活用することで、好きな時間に運んでもらえ、コストも抑えることができました。ＢｔｏＣと異なり、再配達の必要もなく、お互いにメリットがあります。
　─冷蔵庫に補充する仕組みですが、廃棄ロスはどのくらいあるのですか。
　全体で１割に満たず、ほとんどないと考えています。これまでの利用データを蓄積して補充を行っており、その積み重ねがロスの抑制につながっていると思います。

(続きは日本ネット経済新聞 4月16日号で)