【waja 村田高宗 代表取締役CEO】出品強化で売上拡大へ/社会貢献型事業も拡大へ

村田高宗氏

 海外ファッションの通販モールを運営するwaja(本社東京都、村田高宗代表取締役CEO)は、ドナルド・トランプ米大統領の長女が手掛けるファッションブランドの取り扱いで人気を集めている。同氏が大統領選に勝利した昨年11月以降、売り上げとサイトアクセス数が急増しているという。16年9月期の売り上げは微減収だったが、今期第1四半期は前年同期比16%増と増収で推移している。今後の事業戦略などについて村田高宗代表取締役CEOに聞いた。


■前期苦戦も今期好調

 ーーー現在のwajaの事業内容を教えてください。

 現在、「WORLDROBE(ワールドローブ)」「REASONアウトレット」「FASHION CHARITY PROJECT(ファッションチャリティープロジェクト、以下FCP)」という三つのマーケットをネット上に運営しており、これらを統括する形で、ECモール「waja」が存在しています。
 「ワールドローブ」は個人バイヤーが現地で買い付けた商品を販売するマーケットで、16年11月に従来の「バイヤーセレクト」から名称を変更しました。現在、50カ国4000人弱のバイヤーが登録しており、30カ国300人が実際に活動しています。米国や欧州のアイテムを中心に取り扱っており、ポルトガルやアルゼンチンのブランドなど手に入りづらい商品があるのも特徴です。
 商品数は7万点弱。売り上げの約95%がレディースで、30~50代の女性が主な顧客層となっています。

 ーーー前期の業績は。

 16年9月期の売り上げは前期比1.2%減の4億3900万円でした。前期に苦戦した主な要因は、リピート率の低下と、スマホ対応への甘さだと捉えています。当社のサービスは従来、リピート顧客の定着率が高い傾向にありましたが、顧客が欲しい情報を的確なタイミングできちんと提供できていないなどアプローチ面の課題が影響しました。
 また、パソコン上とは異なり、スマホでは空き時間に細切れに商品を購入する消費者が多い傾向にありますが、そこにうまく対応できていませんでした。
 ただ、どちらの課題も前期中に改善し、今期は増収達成に向けて順調なスタートを切っています。今期第1四半期(16年10―12月)の売り上げは、前年同期比15.8%増の1億3500万円でした。

■バイヤーのリスクを軽減

 ーーー今期の取り組みについて。

 今期は出品の強化を推進します。昨年6月、ビービーエフ(本社東京都、田村淳代表)が運営していたファッションアウトレットサイト「プレミアムブランドアベニュー」を当社の「REASONアウトレット」に統合し、出品や新規顧客の獲得を進めました。今期はそこに人材を積極投入し、出品の強化に継続して取り組んでいきます。
 「ワールドローブ」においては、バイヤーと実際に会う機会を増やし、関係強化を進めています。バイヤーにとって一番困ることは商品が売れ残ってしまうことです。当社としては、売れ筋商品や成果のあったバイヤーの活動を他のバイヤーに情報提供するほか、商品が売れ残った場合、バイヤーが仕入れた金額で当社が買い取るオプションを昨年12月から導入しています。バイヤーが本来抱えるリスクを当社と折半することで、バイヤーのより積極的な出品につながると期待しています。
 前期に引き続き、スマホ対策も強化します。後から追加購入できるシステムを自社開発し、機会損失を減らしていきます。
 また、今夏をめどに、当社としては初めてとなる支援サービスの提供を開始する予定です。社内では、自前で構築したシステムを活用していますが、以前からこれを使わせてほしいという声もあり、誰でも利用できるように事業展開したいと思っています。

■社旗貢献型事業を再強化

 ーーー売れ筋商品は。

 トランプ米大統領の長女、イヴァンカ・トランプさんのブランド商品を12年から取り扱っていますが、大統領選に勝利した昨年11月以降、売れ行きが爆発的に伸びています。17年1月の同ブランドの売り上げは、前年同月の約10倍となる165万円でした。2月はさらなる売り上げアップを見込んでいます。

(続きは、「日本ネット経済新聞」2月16日号で)

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