【セカイエ 高間舘 紘平 代表取締役社長】グリー傘下になり売上高倍増/不安を解消した先に購入がある

高間舘紘平 代表取締役社長

 グリーの子会社で、リフォームECを手掛けるセカイエ(本社大阪府、高間舘紘平社長)の16年6月期の本紙推定売上高は、前期比倍増の20億円となった。同社のECサイト「リノコ」のサイトデザインは、リフォームEC業界でも評価が高い。サイト改善の方向性などを含め、高額なリフォームをネットで販売する上で心掛けている点について、高間舘紘平社長に聞いた。


■明瞭な説明が顧客単価を上げる

 ーーー「リノコ」での売れ筋の商材と価格帯を教えてほしい。

 工事の件数ベースでいうと、壁紙や床の張り替えが多いが、売り上げベースでは水回りの交換が多くなってきている。ここ1年ぐらいでトイレやバス・キッチンなど高額な水回り建材がどんどん伸びてきている。
 50万円を超えるバス・キッチンのCVRはまだ低いが、徐々に上がっていくと考えている。10万円のトイレでも昔は、ネットで買うなんて考えられなかった。当社のような業態は5年前だったら成り立っていないと思う。ネットで購入できる価格も段々上がっていっているのだろう。
 明瞭な説明で不安を取り除くことが、ネットで購入できる価格を上げるために必要だ。ユーザーは何を不安に思っているのか、アンケートを取り、必要な情報提供を心掛けている。

 ーーー低単価のリフォームでは利益が出ないのではないか。

 低単価で他社がやりたがらない分野で、利益を出していける体制作りが重要だと思っている。試行錯誤しながらどれだけ効率良く回せるかが問題だ。

 ーーー黒字化の見通しは。

 徐々にそのタイミングに近づいてきている。


■サイト作り込みCVRが30%増

 ーーーサイトデザインの工夫について教えて欲しい。

 リノコには、「資料請求」「見積もりシミュレーション」「問い合わせフォーム」「電話」の4つの窓口がある。「トップページ」「カテゴリ」「商品シリーズ」「商品詳細」に階層分けされた、サイトのどこからでも4つの窓口に行けるよう導線を設置している。
 ここ1年ぐらい、サイト改善を頻繁に行った結果、CVRは1年前より30%程度改善された。自分自身が細かい性格であることもあって、ユーザーも細かい情報まで見られた方が良いと考えて改善を続けてきた。
 細かい作り込みが逆に、サイトの終着点を分かりにくくしているのではないかと懸念している。ユーザーテストの動画を撮影したり、ヒートマップを使ってカーソルの動きを計測したりしながら、情報の取捨選択を行っていきたい。

(続きは、「日本ネット経済新聞」12月22日・29日合併号で)

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